ई-कॉमर्स के लिए योगदान मार्जिन: वह संख्या जो वास्तव में आपको बताती है कि आप मुनाफा कमा रहे हैं या नहीं।
राजस्व और सकल मार्जिन से पूरी कहानी पता नहीं चलती। योगदान मार्जिन से पता चलता है कि उत्पाद लागत, शिपिंग और विज्ञापन खर्च के बाद क्या बचता है, और यही वह आंकड़ा है जो सबसे ज्यादा मायने रखता है।
आप अपने Shopify डैशबोर्ड पर 55% का सकल लाभ मार्जिन देखते हैं। यह अच्छा लगता है। लेकिन फिर आप अपने बैंक खाते पर नज़र डालते हैं और पाते हैं कि एक शानदार बिक्री वाले महीने के बाद भी बैलेंस में कोई खास बदलाव नहीं हुआ है।
इसका कारण यह है कि सकल मार्जिन पूरी तस्वीर नहीं दिखाता। इसमें केवल उत्पाद बनाने या खरीदने की लागत घटाई जाती है। इसमें ग्राहक तक उत्पाद पहुंचाने में खर्च की गई राशि या ग्राहक को दुकान तक लाने के लिए चलाए गए विज्ञापन शामिल नहीं होते।
कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन वह आंकड़ा है जो इन कमियों को पूरा करता है। उत्पाद की कीमत, शिपिंग और ऑर्डर प्राप्त करने के लिए विज्ञापन पर खर्च करने के बाद, प्रत्येक बिक्री से आपको वास्तव में जो मिलता है, वह यही है। यह वह सटीक आंकड़ा है जो अधिकांश स्टोर मालिकों को यह जानने में मदद करता है कि "क्या मैंने वास्तव में उस बिक्री से मुनाफा कमाया?"
सरल भाषा में योगदान मार्जिन का अर्थ क्या है?
हर बिक्री को लागतों की एक श्रृंखला के रूप में सोचें जो आपको कोई लाभ देखने से पहले चुकानी पड़ती हैं।
सबसे पहले, आप उत्पाद की कीमत चुकाते हैं। चाहे आप इसे खुद बनाएं या थोक में खरीदें, प्रति यूनिट लागत होती है। फिर आप इसे ग्राहक तक पहुंचाते हैं, जिसमें मुफ्त शिपिंग की पेशकश करने पर भी खर्च आता है। इसके बाद, आप उन विज्ञापनों का खर्च उठाते हैं जिनके माध्यम से वह ग्राहक आपकी दुकान तक पहुंचा। ये सभी खर्च सीधे ग्राहक द्वारा भुगतान की गई कीमत में से ही निकलते हैं।
इन तीनों खर्चों के बाद जो बचता है, वह आपका योगदान मार्जिन कहलाता है। यह वह राशि है जो प्रत्येक बिक्री आपके निश्चित खर्चों, जैसे सॉफ्टवेयर, वेतन और किराया, और अंततः आपके लाभ में योगदान देती है।
यदि आपका कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन नेगेटिव है, तो ओवरहेड खर्चों को जोड़ने से पहले ही आपको हर ऑर्डर पर नुकसान हो रहा है। यदि यह पॉजिटिव है लेकिन कम है, तो विज्ञापन लागत या शिपिंग दरों में थोड़ी सी वृद्धि भी इसे पूरी तरह से खत्म कर सकती है।
एक वास्तविक उदाहरण: 50 डॉलर का उत्पाद
यहां बताया गया है कि 50 डॉलर में बिकने वाले उत्पाद के एक ही ऑर्डर पर यह प्रक्रिया कैसे काम करती है।
| लागत | मात्रा |
|---|---|
| विक्रय मूल्य | $50.00 |
| माल की लागत (उत्पाद लागत) | $15.00 |
| ग्राहक को शिपिंग | $7.00 |
| प्रति ऑर्डर विज्ञापन पर खर्च | $12.00 |
| योगदान मार्जिन | $16.00 |
आपका अंशदान मार्जिन $16 है, जो $50 के विक्रय मूल्य का 32% है। इस 32% को आपका अंशदान मार्जिन दर कहा जाता है।
अब देखिए कि आपका सकल मार्जिन क्या दर्शाता है। सकल मार्जिन में राजस्व से माल की लागत घटा दी जाती है।
| विक्रय मूल्य | $50.00 |
| माल की लागत | $15.00 |
| सकल मुनाफा | $35.00 (70%) |
सकल मार्जिन कहता है कि आपने हर डॉलर में से 70 सेंट अपने पास रखे। अंशदान मार्जिन कहता है कि आपने 32 सेंट अपने पास रखे। वास्तविक आंकड़ा 32 सेंट है। बाकी 38 सेंट शिपिंग और विज्ञापनों में चले गए, ये वो खर्चे हैं जिन्हें सकल मार्जिन पूरी तरह से अनदेखा कर देता है।
सकल मार्जिन मात्र आपको क्यों गुमराह करता है
सकल मार्जिन को पारंपरिक खुदरा बिक्री के लिए तैयार किया गया था, जहां आप एक उत्पाद बनाते हैं, उसे शेल्फ पर रखते हैं और ग्राहकों के आने का इंतजार करते हैं। उस दुनिया में, विज्ञापन और वितरण व्यक्तिगत बिक्री से उसी तरह से जुड़े नहीं होते हैं।
ई-कॉमर्स अलग तरह से काम करता है। आपको मिलने वाले हर ऑर्डर के लिए, ग्राहक तक पहुँचने के लिए विज्ञापनों पर पैसा खर्च करना पड़ता है, और फिर ऑर्डर डिलीवर करने के लिए शिपिंग पर भी पैसा खर्च करना पड़ता है। ये लागतें उत्पाद की लागत जितनी ही वास्तविक होती हैं।
जब आप 70% का सकल लाभ मार्जिन दिखाते हैं, तो आपको लग सकता है कि आपका व्यवसाय अत्यधिक लाभदायक है। लेकिन यदि आप राजस्व का 15% शिपिंग पर और 25% विज्ञापनों पर खर्च कर रहे हैं, तो प्रति बिक्री आपका वास्तविक लाभ मार्जिन लगभग 30% के करीब होगा। यह सकल लाभ मार्जिन के आंकड़े से बिल्कुल अलग व्यवसाय है।
असल खतरा यह है कि कारोबारी सकल लाभ मार्जिन के आधार पर फैसले लेते हैं। वे विज्ञापन पर खर्च बढ़ा देते हैं क्योंकि मार्जिन इतना अधिक दिखता है कि इसे आसानी से वहन कर सकता है। वे मुफ्त शिपिंग की पेशकश करते हैं क्योंकि 70% सकल लाभ मार्जिन पर्याप्त लगता है। ये दोनों फैसले कागज़ पर तो सुरक्षित लगते हैं, लेकिन धीरे-धीरे योगदान मार्जिन को इतना कम कर देते हैं कि वह लगभग खत्म हो जाता है।
प्रति उत्पाद, प्रति चैनल और प्रति ऑर्डर के लिए अंशदान मार्जिन की गणना कैसे करें
प्रति उत्पाद
उत्पाद स्तर से शुरुआत करें। आपके द्वारा बेचे जाने वाले प्रत्येक उत्पाद के लिए, निम्नलिखित की गणना करें:
प्रति इकाई योगदान मार्जिन = विक्रय मूल्य - माल की लागत - औसत शिपिंग लागत - एक ऑर्डर प्राप्त करने के लिए औसत विज्ञापन व्ययप्रति ऑर्डर औसत विज्ञापन खर्च को कभी-कभी प्रति ऑर्डर लागत या प्रति खरीदारी लागत भी कहा जाता है। आप इसे अपने विज्ञापन प्लेटफॉर्म पर कुल विज्ञापन खर्च को उन विज्ञापनों से प्राप्त ऑर्डरों की संख्या से विभाजित करके पता लगा सकते हैं।
यदि आप कई उत्पाद बेचते हैं, तो प्रत्येक उत्पाद के लिए इसकी गणना अलग-अलग करें। आपको लगभग निश्चित रूप से पता चलेगा कि कुछ उत्पादों का लाभ मार्जिन अच्छा है जबकि अन्य या तो लागत निकाल पा रहे हैं या घाटे में चल रहे हैं।
प्रति चैनल
एक ही उत्पाद के बिक्री स्थान के आधार पर उसके योगदान मार्जिन में बहुत अंतर हो सकता है।
आपके Shopify स्टोर के माध्यम से बेचे जाने वाले किसी उत्पाद पर, जहाँ आप मेटा विज्ञापन चलाते हैं, प्रति ऑर्डर $12 का विज्ञापन खर्च हो सकता है। वहीं, अमेज़न के माध्यम से बेचे जाने वाले उसी उत्पाद पर कोई विज्ञापन लागत नहीं हो सकती है, लेकिन 15% रेफरल शुल्क और पूर्ति शुल्क लग सकता है। किसी थोक साझेदार के माध्यम से बेचे जाने वाले उत्पाद पर कोई शिपिंग या विज्ञापन लागत नहीं हो सकती है, लेकिन विक्रय मूल्य काफी कम हो सकता है।
प्रत्येक चैनल के लिए योगदान मार्जिन की गणना अलग से करें। इससे आपको पता चलेगा कि कौन से चैनल वास्तव में लाभदायक हैं और कौन से चैनल केवल लाभदायक दिखते हैं क्योंकि वे अपनी लागतों को किसी अन्य मद में छिपाते हैं।
आदेश प्रति
ऑर्डर-स्तर का कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन पैटर्न पहचानने में उपयोगी होता है। बड़े ऑर्डरों में बेहतर मार्जिन हो सकता है क्योंकि शिपिंग लागत ऑर्डर मूल्य की तुलना में उतनी तेज़ी से नहीं बढ़ती। बार-बार आने वाले ग्राहकों के ऑर्डरों में अक्सर बेहतर मार्जिन होता है क्योंकि उन्हें प्राप्त करने के लिए आपको विज्ञापनों पर खर्च नहीं करना पड़ता। ईमेल कैंपेन से आए ऑर्डरों में विज्ञापन लागत लगभग शून्य हो सकती है।
जब आप ऑर्डर स्तर पर योगदान मार्जिन देख सकते हैं, तो आपको यह समझ में आने लगता है कि किस प्रकार के ग्राहक और किस प्रकार के ऑर्डर वास्तव में आपके व्यवसाय के लिए लाभदायक हैं।
30% का मानदंड और कब चिंता करनी चाहिए
ई-कॉमर्स में योगदान मार्जिन का एक सामान्य लक्ष्य 30% या उससे अधिक माना जाता है। इसका मतलब है कि उत्पाद, शिपिंग और विज्ञापनों पर खर्च करने के बाद, बिक्री से प्राप्त प्रत्येक डॉलर में से कम से कम 30 सेंट आपके पास होने चाहिए।
उस 30% में आपके निश्चित व्यय शामिल होने चाहिए: सॉफ्टवेयर, कर्मचारियों का वेतन, गोदाम का किराया, लेखांकन और अन्य सभी खर्च जो हर ऑर्डर के साथ नहीं बदलते। यदि आपका व्यय राजस्व का 15% है, तो 30% का योगदान मार्जिन आपको 15% शुद्ध लाभ देता है। यदि आपका व्यय इससे अधिक है, तो लाभ बनाए रखने के लिए आपको उच्च योगदान मार्जिन की आवश्यकता होगी।
चिंता कब करें:- 20% से कम: आपके ओवरहेड खर्चों के लिए बहुत कम गुंजाइश है। विज्ञापन प्रदर्शन में एक खराब महीना या शिपिंग दरों में वृद्धि आपको घाटे में डाल सकती है।
- 10% से कम: व्यापार मॉडल गंभीर दबाव में है। आपको या तो कीमतें बढ़ानी होंगी, विज्ञापन खर्च में कटौती करनी होगी, माल की आपूर्ति लागत कम करनी होगी या फिर माल की लागत कम करने का कोई और तरीका ढूंढना होगा।
- नकारात्मक पहलू: आपको ऑर्डर भेजने के लिए भुगतान करना पड़ रहा है। हर बिक्री से स्थिति और खराब होती जाती है। ऐसा कभी-कभी रियायती उत्पादों या कुछ खास माध्यमों से होने वाली बिक्री में होता है, लेकिन यह हर बार नहीं होना चाहिए।
यदि आपका कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन घटता है, तो पहला कदम यह पता लगाना है कि किस लागत में वृद्धि हुई है। क्या यह विज्ञापन खर्च था? क्या शिपिंग दरें बढ़ीं? क्या आपके आपूर्तिकर्ता ने कीमतें बढ़ाईं? इसका उत्तर आपको बताएगा कि आगे क्या कार्रवाई करनी है।
Nummbas इसे स्वचालित रूप से कैसे गणना करता है
कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन को ट्रैक करने में सबसे मुश्किल बात यह है कि आंकड़े अलग-अलग जगहों पर होते हैं। आपके उत्पाद की लागत आपके अकाउंटिंग सॉफ्टवेयर में होती है। आपकी शिपिंग लागत आपके शिपिंग कैरियर डैशबोर्ड या आपके 3PL सिस्टम में होती है। आपका विज्ञापन खर्च मेटा, गूगल, TikTok और अन्य सभी प्लेटफॉर्म पर बंटा होता है जहां आप विज्ञापन देते हैं।
इन सभी को मैन्युअल रूप से इकट्ठा करने में घंटों लग जाते हैं, और जब तक आप इसे पूरा करते हैं, तब तक आंकड़े एक सप्ताह पुराने हो चुके होते हैं।
Nummbas आपके स्टोर, आपके विज्ञापन प्लेटफॉर्म और आपके शिपिंग डेटा से जुड़ता है, और फिर प्रत्येक उत्पाद, प्रत्येक चैनल और आपके पूरे व्यवसाय के लिए स्वचालित रूप से योगदान मार्जिन की गणना करता है। आपको पांच अलग-अलग डैशबोर्ड खोलने या स्प्रेडशीट फॉर्मूला बनाने की आवश्यकता नहीं है। संख्या बस वहीं मौजूद होती है, जो प्रतिदिन अपडेट होती है।
सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप समय के साथ इसके रुझान को देख सकते हैं। यदि पिछले महीने आपका अंशदान मार्जिन 35% था और इस महीने 27% है, Nummbas आपको दिखाता है कि किस लागत में कितना परिवर्तन हुआ है। आप इस जानकारी पर तुरंत कार्रवाई कर सकते हैं, बजाय इसके कि आप इसे अपने मासिक बहीखाते के समय पता लगाएं।
इस संख्या का क्या करें?
योगदान मार्जिन सिर्फ देखने लायक एक पैमाना नहीं है। यह निर्णय लेने का एक उपकरण है।
जब आप किसी प्रमोशन के बारे में सोच रहे हों, तो डिस्काउंटेड कीमत पर मार्जिन की गणना दोबारा करें। $100 के उत्पाद पर $68 की परिवर्तनीय लागत के साथ 32% का कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन है। 20% की छूट के बाद $80 की बिक्री पर $12 बचते हैं, यानी 15% का मार्जिन, यह मानते हुए कि लागत स्थिर रहती है। इससे ओवरहेड और मुनाफे को कवर करने के लिए काफी कम राशि बचती है।
जब आप किसी नए विज्ञापन चैनल का मूल्यांकन कर रहे हों, तो उस चैनल से प्रति ऑर्डर लागत पर नज़र रखें और उससे प्राप्त होने वाले लाभ मार्जिन की गणना करें। विज्ञापन खर्च पर कम प्रतिफल देने वाला चैनल भी लाभदायक हो सकता है यदि उसकी प्रति ऑर्डर लागत पर्याप्त रूप से कम हो।
जब कोई आपूर्तिकर्ता कीमतें बढ़ाता है, तो आप तुरंत देख सकते हैं कि आपको कितना योगदान मार्जिन का नुकसान हो रहा है और क्या आपको इसकी भरपाई के लिए अपनी विक्रय कीमत बढ़ाने की आवश्यकता है।
राजस्व से पता चलता है कि आपने कितना बेचा। सकल मार्जिन से पता चलता है कि मार्केटिंग से पहले आपको कितना लाभ हुआ। योगदान मार्जिन से पता चलता है कि एक वास्तविक ई-कॉमर्स व्यवसाय चलाने के बाद आपको कितना लाभ हुआ। इस पर नज़र रखें, और आप हर कदम पर बेहतर निर्णय ले पाएंगे।