Redditività del commercio sui social media: come misurare correttamente le vendite TikTok , Instagram e tramite i creator.

Il commercio sui social media può far sembrare le vendite immediate. Un creatore pubblica un post, il prodotto attira l'attenzione, i clienti cliccano e gli ordini arrivano rapidamente.

Ma i ricavi provenienti da TikTok , Instagram , affiliazioni, creator e negozi online richiedono la stessa disciplina in termini di profitti di qualsiasi altro canale. La domanda non è "ha venduto?", ma "ha creato clienti redditizi al netto di tutti i costi?".

Nel commercio sociale, i costi vengono spesso nascosti in diversi punti, il che rende facile sovrastimare le prestazioni.

I costi che il commercio sociale può nascondere

Una vendita sui social media può includere:

• Compenso per il creatore
• Commissione di affiliazione
• Prodotto gratuito o costo di semina
• Commissione di vendita della piattaforma
• Codice sconto
• Amplificazione a pagamento
• Sovvenzione per le spedizioni
• costo di restituzione
• Costo dell'assistenza clienti
• Elaborazione dei pagamenti
• Compimento

Se si considerano solo le vendite lorde, il canale può apparire più forte di quanto non sia in realtà.

Ad esempio, una campagna di creator potrebbe generare 20.000 dollari di vendite. Ma dopo aver detratto una commissione di 3.000 dollari per il creator, una commissione del 15%, uno sconto del 20%, la spedizione gratuita e i resi, il profitto derivante dal contributo potrebbe essere molto inferiore alle aspettative.

Separare le fonti di ricavo dalle fonti di domanda

L'attribuzione nel commercio sui social media è complessa.

Un cliente potrebbe:

1. Guarda un video del creatore.
2. Cerca il tuo marchio.
3. Fai clic su un risultato di Google.
4. Iscriviti alla nostra mailing list.
5. Acquista dopo un flusso di carrelli abbandonati.

Quale canale merita il merito?

Anziché discutere sull'attribuzione perfetta, separiamo i punti di vista:

• Vendite segnalate dalla piattaforma
• vendite con codice sconto
• vendite segnalate dagli affiliati
• Ricavo totale del negozio durante il periodo della campagna
• Nuovo numero di clienti
• Contributo al profitto
• Acquisto ripetuto dopo il primo ordine

Questo permette di verificare se la campagna ha generato un reale incremento di rendimento, anche se l'attribuzione non è perfetta.

Traccia i profitti derivanti dai contributi per creatore

Non tutti i creatori dovrebbero essere giudicati in base al fatturato complessivo.

Brano creato da:

• Vendite lorde
• Sconti utilizzati
• Compenso per il creatore
• Commissione
• costo del prodotto
• Costo di spedizione
• Tasso di rendimento
• Nuovi clienti
• Acquisti frequenti
• Contributo al profitto

Un creatore di contenuti potrebbe attirare traffico a basso costo ma clienti di bassa qualità. Un altro potrebbe generare meno ordini ma avere un tasso di acquisti ripetuti più elevato e tassi di reso inferiori.

Se si basa il pagamento di entrambi i partner esclusivamente sulle vendite, si rischia di finanziare eccessivamente le partnership sbagliate.

I codici sconto necessitano di guardrail

I codici creatore sono utili perché aiutano a monitorare la domanda. Diventano pericolosi quando si trasformano in perdite di margine.

Prima di fornire un codice a un creatore, decidi:

• Sconto massimo
• Esclusioni del prodotto
• Regole per la spedizione gratuita
• Base di commissione
• Durata
• Se il codice è cumulabile con altre offerte
• Margine di contribuzione minimo

Idealmente, le commissioni dovrebbero essere calcolate sul fatturato netto o sul margine di contribuzione, non sul fatturato lordo prima di sconti e resi. Qualora ciò non fosse possibile, la reportistica interna dovrebbe comunque indicare il profitto effettivo.

Commercio sociale e resi

Il commercio sui social media può creare una discrepanza tra le aspettative e la realtà.

I clienti acquistano rapidamente perché il creatore del prodotto lo ha presentato come utile, elegante o urgente. Se la pagina del prodotto non corrisponde alla promessa, i resi aumentano.

Revisione del tasso di reso tramite:

• Creatore
• Campagna
• Codice sconto
• Prodotto
• acquirente per la prima volta
• Motivo del reso

Se un creatore genera profitti insolitamente elevati, il problema potrebbe risiedere nell'adeguatezza al pubblico di riferimento, nelle affermazioni creative, nelle indicazioni sulle taglie o nella formazione sul prodotto.

Quando il commercio sociale funziona

Il commercio sociale è sano quando:

• L'utile da contributo è positivo
• Il costo di acquisizione del cliente è ragionevole
• I clienti mantengono il prodotto
• Il tasso di acquisti ripetuti è elevato.
• I contenuti creati possono essere riutilizzati
• Le vendite non dipendono da sconti insostenibili
• Le scorte possono soddisfare la domanda

Le campagne di maggior successo spesso producono molteplici vantaggi: vendite dirette, contenuti creativi efficaci, crescita del traffico email/SMS e fidelizzazione dei clienti. Ma questi vantaggi vanno misurati, non dati per scontati.

Una semplice scorecard per il social commerce

Utilizza questo codice dopo ogni campagna:

Se la campagna non genera un profitto netto, valuta se l'apprendimento, le risorse creative o il valore acquisito dai clienti giustificano la perdita. A volte sì, spesso no.

Come Nummbas aiuta

Nummbas aiuta i proprietari di piattaforme di e-commerce a collegare i dati che il commercio sui social media diffonde su diverse piattaforme: fatturato del negozio, spesa pubblicitaria, costi per creatori o campagne, spedizione, commissioni, resi e margine di profitto sui prodotti.

Ciò rende più facile valutare il social commerce come canale commerciale, non solo come canale di contenuti.