Profitabilität im Social Commerce: Wie man TikTok , Instagram und Creator-Umsätze richtig misst

Social Commerce kann den Eindruck erwecken, dass sich Verkäufe sofort anfühlen. Ein Content-Creator postet etwas, ein Produkt erregt Aufmerksamkeit, Kunden klicken darauf und Bestellungen treffen schnell ein.

Aber auch die Einnahmen von TikTok , Instagram , Affiliate-Programmen, Content-Erstellern und Social-Media-Shops erfordern dieselbe Gewinndisziplin wie jeder andere Kanal. Die Frage lautet nicht: „Hat es etwas verkauft?“, sondern: „Hat es nach Abzug aller Kosten profitable Kunden generiert?“

Beim Social Commerce werden die Kosten oft an verschiedenen Stellen versteckt, was dazu führt, dass die Leistung leicht überschätzt wird.

Die Kosten, die Social Commerce verbergen kann

Ein Social-Commerce-Verkauf kann Folgendes umfassen:

• Urhebergebühr
• Affiliate-Provision
• Kostenloses Produkt oder Saatgutkosten
• Plattformverkaufsgebühr
• Rabattcode
• Bezahlte Verstärkung
• Versandzuschuss
• Rücksendekosten
• Kosten für den Kundensupport
• Zahlungsabwicklung
• Erfüllung

Wenn man nur die Bruttoumsätze betrachtet, kann der Vertriebskanal stärker erscheinen, als er tatsächlich ist.

Eine Creator-Kampagne könnte beispielsweise 20.000 US-Dollar Umsatz generieren. Nach Abzug einer Creator-Gebühr von 3.000 US-Dollar, 15 Prozent Provision, 20 Prozent Rabatt, kostenlosem Versand und Rücksendekosten könnte der Gewinn jedoch deutlich geringer ausfallen als erwartet.

Trennung der Einnahmequellen von der Nachfragequelle

Die Zuordnung von Social-Commerce-Mechanismen ist kompliziert.

Ein Kunde könnte:

1. Sieh dir ein Video des Erstellers an.
2. Suchen Sie nach Ihrer Marke.
3. Klicken Sie auf ein Google-Suchergebnis.
4. Melden Sie sich für unseren E-Mail-Verteiler an.
5. Kaufen Sie nach einem Anstieg von abgebrochenen Warenkörben.

Welcher Kanal erhält die Anerkennung?

Statt über die perfekte Zuordnung zu streiten, sollte man die verschiedenen Ansichten trennen:

• Plattformberichtete Verkäufe
• Rabattcode-Verkäufe
• von Partnern gemeldete Umsätze
• Gesamtumsatz des Geschäfts während des Kampagnenzeitraums
• Anzahl neuer Kunden
• Deckungsbeitrag
• Nach der ersten Bestellung erneut kaufen

Dadurch lässt sich erkennen, ob die Kampagne tatsächlich einen Erfolg erzielt hat, selbst wenn die Zuordnung nicht perfekt ist.

Beitragsgewinn nach Ersteller verfolgen

Nicht jeder Kreative sollte anhand seiner Umsätze beurteilt werden.

Track vom Ersteller:

• Bruttoumsatz
• verwendete Rabatte
• Urhebergebühr
• Kommission
• Produktkosten
• Versandkosten
• Rendite
• Neukunden
• Wiederholte Käufe
• Deckungsbeitrag

Ein Content-Creator mag zwar günstigere Besucher anlocken, aber dafür Kunden mit geringerer Kaufqualität. Ein anderer generiert möglicherweise weniger Bestellungen, dafür aber eine höhere Wiederkaufsrate und niedrigere Retourenquoten.

Wenn Sie beide Partnerschaften ausschließlich auf Basis der Umsätze bezahlen, riskieren Sie, die falschen Partnerschaften zu überfinanzieren.

Rabattcodes – Leitplanken erforderlich

Creator-Codes sind nützlich, weil sie helfen, die Nachfrage zu verfolgen. Sie werden jedoch gefährlich, wenn sie zu Margenlecks führen.

Bevor Sie einem Entwickler einen Code geben, entscheiden Sie Folgendes:

• Maximaler Rabatt
• Produktausschlüsse
• Regeln für kostenlosen Versand
• Provisionsbasis
• Dauer
• Ob der Code mit anderen Angeboten kompatibel ist
• Mindestdeckungsbeitrag

Die Provision sollte idealerweise auf Basis des Nettoumsatzes oder des Deckungsbeitrags und nicht des Bruttoumsatzes vor Rabatten und Retouren berechnet werden. Ist dies nicht möglich, sollte Ihr internes Reporting dennoch den tatsächlichen Gewinn ausweisen.

Social Commerce und Retouren

Social Commerce kann zu Diskrepanzen zwischen Erwartungen und Realität führen.

Kunden kaufen schnell, weil der Anbieter das Produkt nützlich, stylisch oder dringend benötigt erscheinen lässt. Entspricht die Produktseite nicht diesem Versprechen, steigen die Retouren.

Überprüfen Sie die Rücklaufquote anhand folgender Kriterien:

• Schöpfer
• Kampagne
• Rabattcode
• Produkt
• Erstkäufer
• Rückgabegrund

Wenn ein einzelner Content-Creator ungewöhnlich hohe Renditen erzielt, könnte das Problem in der Zielgruppenorientierung, den kreativen Versprechen, den Größenempfehlungen oder der Produktaufklärung liegen.

Wenn Social Commerce funktioniert

Sozialer Handel ist gesund, wenn:

• Der Deckungsbeitrag ist positiv.
• Die Kosten für die Kundengewinnung sind angemessen.
• Die Kunden behalten das Produkt
• Die Wiederkaufsrate ist hoch.
• Inhalte von Erstellern können wiederverwendet werden.
• Der Umsatz ist nicht von nicht nachhaltigen Rabatten abhängig.
• Lagerbestände können die Nachfrage decken

Die besten Kampagnen erzielen oft vielfältige Vorteile: Direktverkäufe, wirkungsvolle Werbemittel, Wachstum im E-Mail- und SMS-Verkehr sowie Stammkunden. Diese Vorteile sollten jedoch messbar und nicht einfach vorausgesetzt werden.

Eine einfache Social-Commerce-Bewertungstabelle

Verwenden Sie dies nach jeder Kampagne:

Wenn die Kampagne keinen Überschuss erwirtschaftet, muss entschieden werden, ob der Nutzen aus den Lernerfahrungen, den kreativen Inhalten oder der Kundengewinnung den Verlust rechtfertigt. Manchmal ist dies der Fall, oft jedoch nicht.

Wie Nummbas hilft

Nummbas hilft E-Commerce-Betreibern, die Zahlen zu verknüpfen, die Social Commerce über verschiedene Plattformen hinweg verbreitet: Shop-Umsatz, Werbeausgaben, Kosten für Content-Ersteller oder Kampagnen, Versandkosten, Gebühren, Retouren und Produktmarge.

Das macht Social Commerce leichter als Geschäftskanal zu bewerten, nicht nur als Inhaltskanal.