Rentabilité du commerce social : comment mesurer correctement les ventes TikTok , Instagram et les créateurs de contenu

Le commerce social peut donner l'impression que les ventes sont immédiates. Un créateur publie, un produit attire l'attention, les clients cliquent et les commandes arrivent rapidement.

Mais les revenus provenant de TikTok , Instagram , des affiliés, des créateurs et des boutiques en ligne doivent être gérés avec la même rigueur en matière de rentabilité que n'importe quel autre canal. La question n'est pas « est-ce que ça a vendu ? » mais « est-ce que ça a permis de générer des clients rentables après déduction de tous les coûts ? »

Le commerce social dissimule souvent les coûts à différents endroits, ce qui facilite la surestimation des performances.

Les coûts que le commerce social peut cacher

Une vente sur les réseaux sociaux peut inclure :

• Frais de créateur
• Commission d'affiliation
• Produit gratuit ou coût de semis
• Frais de vente de la plateforme
• code de réduction
• Amplification payante
• subvention au transport maritime
• Coût de retour
• coût du service client
• Traitement des paiements
• Accomplissement

Si l'on ne considère que le chiffre d'affaires brut, le canal peut paraître plus performant qu'il ne l'est réellement.

Par exemple, une campagne de créateur pourrait générer 20 000 $ de ventes. Mais après déduction des 3 000 $ de frais de créateur, d'une commission de 15 %, d'une remise de 20 %, de la livraison gratuite et des retours, le bénéfice réalisé pourrait être bien inférieur aux prévisions.

Séparer les sources de revenus des sources de demande

L'attribution des bénéfices en commerce social est complexe.

Un client pourrait :

1. Visionnez la vidéo du créateur.
2. Recherchez votre marque.
3. Cliquez sur un résultat Google.
4. Inscrivez-vous à notre liste de diffusion.
5. Acheter après un flux de paniers abandonnés.

Quelle chaîne mérite d'être créditée ?

Au lieu de se disputer sur l'attribution parfaite, séparez les points de vue :

• Ventes déclarées par la plateforme
• Ventes de codes de réduction
• Ventes déclarées par les affiliés
• Chiffre d'affaires total du magasin pendant la période de campagne
• Nombre de nouveaux clients
• Contribution au bénéfice
• Achat répété après la première commande

Cela vous permet de voir si la campagne a généré un réel impact, même si l'attribution est imparfaite.

Suivi des contributions et des bénéfices par créateur

Il ne faut pas juger tous les créateurs uniquement sur leurs revenus.

Morceau par créateur :

• Ventes brutes
• Réductions utilisées
• Frais de créateur
• Commission
• Coût du produit
• Frais de livraison
• Taux de retour
• Nouveaux clients
• Achats répétés
• Contribution au bénéfice

Un créateur peut générer un trafic moins coûteux, mais des clients de faible qualité. Un autre peut produire moins de commandes, mais avec un taux de fidélisation plus élevé et un taux de retour plus faible.

Si vous rémunérez les deux parties uniquement en fonction des ventes, vous risquez de surfinancer les mauvais partenariats.

Les codes de réduction ont besoin de garde-fous

Les codes créateurs sont utiles car ils permettent de suivre la demande. Ils deviennent dangereux lorsqu'ils entraînent des pertes de marge.

Avant de communiquer un code à un créateur, décidez :

• Remise maximale
• Exclusions de produits
• Règles de livraison gratuite
• rémunération à la commission
• Durée
• La validité du code avec d'autres offres
• marge de contribution minimale

Idéalement, la commission devrait être calculée sur le chiffre d'affaires net ou la marge bénéficiaire, et non sur le chiffre d'affaires brut avant remises et retours. Si cela s'avère impossible, vos rapports internes doivent néanmoins refléter le bénéfice réel.

Commerce social et retours

Le commerce social peut créer un décalage entre les attentes et la réalité.

Les clients achètent rapidement car le créateur a su rendre le produit utile, élégant ou attractif. Si la page produit ne correspond pas à la promesse, les retours augmentent.

Examiner le taux de retour par :

• Créateur
• Campagne
• code de réduction
• Produit
• Premier acheteur
• Motif du retour

Si un créateur génère des rendements exceptionnellement élevés, le problème peut venir de l'adéquation au public cible, des affirmations créatives, des conseils de taille ou de la formation sur le produit.

Quand le commerce social fonctionne

Le commerce social est sain lorsque :

• Le profit de contribution est positif
• Le coût d'acquisition client est raisonnable
• Les clients conservent le produit
• Le taux de réachat est élevé
• Le contenu créé peut être réutilisé
• Les ventes ne dépendent pas de remises non durables.
• Les stocks peuvent répondre à la demande

Les meilleures campagnes génèrent souvent de multiples avantages : ventes directes, création de contenu pertinente, augmentation des inscriptions par e-mail/SMS et fidélisation de la clientèle. Mais ces avantages doivent être mesurés, et non présumés.

Tableau de bord simplifié du commerce social

Utilisez ceci après chaque campagne :

Si la campagne ne génère pas de profit, il convient d'évaluer si la valeur acquise grâce à l'apprentissage, aux ressources créatives ou à l'acquisition de clients justifie la perte. Parfois, ce sera le cas. Souvent, non.

Comment Nummbas vous aide

Nummbas aide les propriétaires de commerce électronique à relier les chiffres que le commerce social répartit sur différentes plateformes : chiffre d’affaires de la boutique, dépenses publicitaires, coûts des créateurs ou des campagnes, frais d’expédition, commissions, retours et marge sur les produits.

Cela permet d'évaluer plus facilement le commerce social en tant que canal commercial, et non seulement en tant que canal de contenu.