ROI dell'e-commerce: formula, ritorno sull'investimento e monitoraggio

Il ROI (Return on Investment, ritorno sull'investimento) nell'e-commerce misura il profitto generato dal tuo negozio online rispetto alle spese sostenute per ottenerlo. La formula è (Utile netto / Investimento totale) x 100. Un ROI positivo significa che il tuo negozio sta generando profitto al netto di tutti i costi. Un ROI negativo significa che stai spendendo più di quanto guadagni.

Questa guida illustra passo passo come calcolare il ROI dell'e-commerce, quali costi includere, quali sono i parametri di riferimento ottimali e come migliorare i risultati nel tempo.

Risposta rapida: Formula del ROI per l'e-commerce

La formula per calcolare il ROI nell'e-commerce è:

ROI dell'e-commerce = (Utile netto / Investimento totale) x 100

L'utile netto si ottiene sottraendo i costi dei prodotti, le spese di spedizione, le commissioni di pagamento, le spese pubblicitarie, i costi del software, i resi, i costi del personale e altre spese operative. L'investimento totale si riferisce al denaro investito nell'attività o nella campagna durante lo stesso periodo.

Se il tuo negozio realizza un profitto netto di 20.000 dollari dopo aver speso 50.000 dollari per generare quelle vendite, il tuo ROI è del 40%. Se lo stesso negozio considera solo il ROAS (Return on Advertising Spend), potrebbe pensare che le pubblicità stiano funzionando mentre l'attività continua a perdere denaro dopo aver coperto tutti i costi.

Cos'è il ROI dell'e-commerce?

ROI sta per Ritorno sull'Investimento . Nell'e-commerce, indica se il tuo negozio online sta effettivamente generando profitto, dopo aver considerato tutti i costi di gestione.

L'idea è semplice. Investi denaro nella tua attività: acquisti prodotti, fai pubblicità, paghi software, spedisci gli ordini e copri i costi del team. I ricavi provengono dalle vendite. La domanda a cui risponde il ROI è: dopo tutte queste spese, quanto profitto hai effettivamente mantenuto rispetto a quanto hai speso?

Questo è importante perché il fatturato da solo non basta a capire se un'azienda è in salute. Un negozio può incassare 100.000 dollari di vendite e comunque perdere denaro se i costi ammontano a 105.000 dollari. Il ROI (ritorno sull'investimento) va oltre il semplice fatturato e mostra cosa rimane sul fondo.

Se gestisci un negozio online e vuoi sapere se il tuo modello di business funziona, il ROI è il dato che te lo dice.

Come calcolare il ROI dell'e-commerce

La formula è:

ROI = (Utile netto / Investimento totale) x 100

L'utile netto è dato dal totale dei ricavi meno tutti i costi. L'investimento totale è la somma di ogni dollaro speso per gestire l'attività durante quel periodo. Il risultato è una percentuale. Una percentuale positiva significa che hai guadagnato. Una percentuale negativa significa che hai perso denaro.

Ecco come funziona nella pratica con tre negozi di dimensioni diverse.

Esempio 1: Negozio di piccole dimensioni (investimento di 5.000 dollari)

Un nuovo marchio di candele DTC (Direct-to-Consumer) spende 5.000 dollari nel suo primo mese:

• Costo dei prodotti (cera, stoppini, barattoli, etichette): 1.800 dollari
• Spesa pubblicitaria ( Meta Ads ): 1.500 $
• Spese di spedizione: 600 dollari
• Abbonamento e app Shopify : 200 dollari
• Materiali per l'imballaggio: 400 dollari
• Commissioni di elaborazione del pagamento: 500 dollari

Investimento totale: 5.000 dollari. Ricavo totale dalle vendite: 7.500 dollari.

Utile netto = $7.500 - $5.000 = $2.500 ROI = ($2.500 / $5.000) x 100 = 50%

Per ogni dollaro investito, questo negozio ha guadagnato 50 centesimi di profitto. Un ottimo inizio per una nuova attività.

Esempio 2: Negozio di medie dimensioni (investimento di 50.000 dollari)

Un marchio di prodotti per la cura della pelle in rapida crescita spende 50.000 dollari al mese:

• Costi di produzione (ingredienti, produzione, confezionamento): 17.000 dollari
• Spesa pubblicitaria (Meta + Google): 15.000 dollari
• Spese di spedizione e gestione: 6.000 dollari
• Abbonamenti a software ( Shopify , Klaviyo , ShipStation ): 1.200 dollari
• Costi del team (un assistente part-time): 3.000 dollari
• Commissioni di elaborazione dei pagamenti: 2.800 dollari
• Imballaggio e inserti: 2.000 dollari
• Resi e sostituzioni: 3.000 dollari

Investimento totale: 50.000 dollari. Ricavo totale: 72.000 dollari.

Utile netto = $72.000 - $50.000 = $22.000 ROI = ($22.000 / $50.000) x 100 = 44%

Questo negozio trattiene 44 centesimi di profitto per ogni dollaro speso. I margini sono leggermente inferiori rispetto al negozio più piccolo a causa dei costi aggiuntivi per il personale e il software, ma il profitto totale è molto più elevato.

Esempio 3: Negozio di grandi dimensioni (investimento di 200.000 dollari)

Un marchio di abbigliamento affermato spende 200.000 dollari al mese:

• Costi di produzione (fabbricazione, materie prime): 70.000 dollari
• Spesa pubblicitaria (Meta, Google, TikTok ): $ 55.000
• Spedizione e gestione degli ordini (magazzino 3PL): 24.000 dollari
• Costo del team (5 dipendenti): 25.000 dollari
• Software e strumenti: 4.000 dollari
• Commissioni di elaborazione dei pagamenti: 7.000 dollari
• Resi e cambi: 8.000 dollari
• Spese generali e amministrative: 7.000 dollari

Investimento totale: 200.000 dollari. Ricavo totale: 310.000 dollari.

Utile netto = $310.000 - $200.000 = $110.000 ROI = ($110.000 / $200.000) x 100 = 55%

Anche su larga scala, questo marchio mantiene margini di profitto sani perché i costi di produzione e le spese generali crescono a un ritmo inferiore rispetto ai ricavi.

Il messaggio chiave che emerge da tutti e tre gli esempi è il seguente: bisogna conoscere ogni costo, non solo quelli più ovvi. Tralasciare anche una sola categoria (come i resi o le commissioni di elaborazione dei pagamenti) farà apparire il ROI migliore di quanto non sia in realtà.

Quali costi includere nel calcolo del ROI dell'e-commerce?

L'errore più comune nel calcolo del ROI è quello di escludere i costi. Ecco cosa dovresti includere:

Spesa pubblicitaria. Ogni dollaro speso in Meta Ads , Google Ads , TikTok Ads o qualsiasi altro canale pubblicitario a pagamento. Includi le commissioni dell'agenzia e i costi dei freelance se la gestione delle tue campagne è affidata a terzi.

Costi della piattaforma. L'abbonamento Shopify , WooCommerce , BigCommerce o Wix . Includi anche eventuali app o plugin a pagamento che utilizzi su queste piattaforme.

Spedizione e gestione degli ordini. Costi del corriere, spese di magazzino, spese di prelievo e imballaggio e qualsiasi costo del fornitore di servizi logistici ( ShipStation , ShipBob o qualsiasi altro fornitore di servizi logistici di terze parti). Questi costi si accumulano rapidamente, soprattutto per prodotti pesanti o di grandi dimensioni.

Abbonamenti a software. Strumenti di email marketing, piattaforme di analisi, software per l'assistenza clienti, gestione dell'inventario e qualsiasi altro servizio per cui si paga un abbonamento mensile. È facile trascurarli perché ognuno sembra di poco conto, ma sommati insieme fanno la differenza.

Costi del team. Stipendi, onorari dei collaboratori esterni e compensi per i freelance che lavorano per la tua azienda. Anche se sei un imprenditore individuale, considera quanto vale il tuo tempo.

Commissioni per l'elaborazione dei pagamenti. Shopify Payments, Stripe , PayPal e altri processori di pagamento applicano in genere una commissione dal 2,5 al 3% per transazione. Su un fatturato di 100.000 dollari, ciò corrisponde a una commissione tra i 2.500 e i 3.000 dollari.

Confezionamento. Scatole personalizzate, carta velina, adesivi, inserti e buste in polietilene. Il packaging personalizzato migliora l'esperienza di unboxing, ma comporta un costo aggiuntivo.

Parametri di riferimento per un buon ritorno sull'investimento (ROI) nell'e-commerce

Il ritorno sull'investimento (ROI) varia a seconda della fase di sviluppo della tua attività, della categoria di prodotto e di quanto reinvesti nella crescita. Ecco alcuni parametri di riferimento generali per aiutarti a capire a che punto sei:

Parametri di riferimento del ROI per categoria di prodotto

Questi sono intervalli, non regole. Il tuo ROI specifico dipende dalla tua strategia di prezzo, dalla struttura dei costi e da quanto efficacemente gestisci le spese. Un'azienda in una categoria a "basso ROI" può ottenere risultati migliori rispetto a un'azienda in una categoria a "alto ROI" se adotta una gestione più snella.

ROI vs ROAS vs Margine di profitto

Questi tre indicatori si riferiscono tutti all'andamento della tua attività, ma ognuno misura qualcosa di diverso. Ecco un confronto:

Quando utilizzare ciascuno di essi

Utilizza il ROI ( ritorno sull'investimento) quando vuoi capire se il tuo investimento aziendale complessivo sta dando i suoi frutti. Risponde alla domanda: "Vale la pena investire in questa attività?"

Un negozio può avere un ROAS elevato (le pubblicità sono efficienti) ma un basso margine di profitto (troppi altri costi). Oppure un negozio può avere un ROAS modesto ma un ROI elevato perché l'attività è snella e i clienti tornano senza bisogno di pubblicità. Per avere un quadro completo, è necessario considerare tutti e tre gli elementi.

Come migliorare il ROI dell'e-commerce

Esistono due modi per migliorare il ROI: aumentare i profitti o ridurre i costi. Ecco cinque leve specifiche che funzionano per i negozi online.

1. Ridurre i costi di produzione

Negozia tariffe migliori con i tuoi fornitori, soprattutto con l'aumentare del volume degli ordini. Anche una riduzione del 5% dei costi dei prodotti può avere un impatto significativo sul ritorno sull'investimento (ROI), poiché il costo dei beni venduti (COGS) rappresenta in genere la spesa maggiore.

Cerca opportunità per consolidare i fornitori, acquistare in quantità maggiori per ottenere sconti sul volume o reperire materiali da regioni con costi inferiori. Assicurati però che la qualità rimanga costante, perché tassi di reso più elevati dovuti a prodotti più economici possono annullare i risparmi.

2. Ottimizza la spesa pubblicitaria

Ridurre la spesa pubblicitaria non è sempre la soluzione. Investire in modo più intelligente lo è. Concentra il budget sulle campagne e sulle piattaforme che producono i risultati migliori. Elimina quelle che non raggiungono costantemente gli obiettivi prefissati.

3. Aumentare il valore medio dell'ordine

Quando ogni ordine genera maggiori ricavi, i costi fissi (come gli abbonamenti ai software e gli stipendi del team) vengono ripartiti su una somma maggiore. Questo migliora direttamente il ritorno sull'investimento (ROI).

Strategie efficaci:

• Acquista insieme prodotti correlati e approfitta di un piccolo sconto.
• Imposta una soglia per la spedizione gratuita appena superiore al valore medio attuale dei tuoi ordini.
• Offri prodotti complementari al momento del pagamento.
• Crea prezzi a scaglioni in cui acquistando di più si risparmia di più per unità

Un aumento del 15% del valore medio degli ordini, senza incrementare la spesa pubblicitaria, è uno dei modi più rapidi per migliorare il ROI.

4. Ridurre i costi della piattaforma e del software

Analizza attentamente ogni abbonamento e strumento che utilizzi. La maggior parte delle aziende di e-commerce accumula nel tempo app e strumenti, molti dei quali si sovrappongono o rimangono inutilizzati. Disdici tutto ciò che non contribuisce direttamente al fatturato o all'efficienza.

Confronta le commissioni di elaborazione dei pagamenti tra i diversi fornitori. Una differenza dello 0,3% sulle commissioni di elaborazione dei pagamenti potrebbe non sembrare molto, ma su un fatturato annuo di 500.000 dollari, si tratta di 1.500 dollari che ti tornano in tasca.

5. Migliorare la fidelizzazione dei clienti

Acquisire un nuovo cliente costa molto di più che fidelizzare un cliente esistente. Se riesci ad aumentare il tasso di acquisti ripetuti, la spesa pubblicitaria per dollaro di fatturato diminuisce, il che fa aumentare il ROI.

Crea una mailing list e invia regolarmente campagne ai clienti che hanno già acquistato da te. Crea un programma fedeltà o a premi. Rendi memorabile l'esperienza post-acquisto in modo che i clienti vogliano tornare. Anche un piccolo miglioramento nella fidelizzazione, come passare da un tasso di riacquisto del 20% al 25%, può migliorare significativamente il tuo ROI annuale.

Monitoraggio automatico del ROI

Calcolare il ROI manualmente significa estrarre i dati dalla piattaforma di e-commerce, dagli account pubblicitari, dal fornitore di spedizioni, dal software di contabilità e dal sistema di elaborazione dei pagamenti. Bisogna poi combinarli in un foglio di calcolo, sperando di non aver tralasciato nulla. Ripetere questa operazione ogni settimana o ogni mese diventa una perdita di tempo che la maggior parte dei proprietari di negozi finisce per abbandonare.

Nummbas si connette alla tua piattaforma di e-commerce ( Shopify , WooCommerce , BigCommerce , Wix ), ai tuoi account pubblicitari ( Meta Ads , Google Ads , TikTok Ads, Pinterest Ads, Snapchat Ads), ai tuoi fornitori di servizi di evasione ordini ( ShipStation , ShipBob ), al tuo email marketing ( Klaviyo ), al tuo sistema di fatturazione degli abbonamenti ( Recharge ) e al tuo software di contabilità ( QuickBooks , Xero ). Raccoglie tutti i dati relativi a ricavi e costi in un unico luogo e calcola automaticamente la tua redditività.

Anziché dover fare supposizioni sul fatto che la tua attività stia generando profitti, puoi visualizzare il ROI effettivo insieme alle prestazioni delle tue inserzioni, ai margini di profitto e alla ripartizione dei costi, il tutto aggiornato automaticamente senza alcun intervento manuale.