Bijdragemarge voor e-commerce: het cijfer dat je daadwerkelijk vertelt of je winst maakt.

Je kijkt in je Shopify dashboard en ziet een brutomarge van 55%. Dat klinkt gezond. Maar dan kijk je naar je bankrekening en zie je dat het saldo na een sterke verkoopmaand nauwelijks is veranderd.

De reden hiervoor is dat de brutomarge niet het volledige plaatje weergeeft. Deze trekt alleen de kosten af ​​die gemaakt of gemaakt zijn om het product in te kopen. Het omvat niet het geld dat je hebt uitgegeven om het product bij de klant te krijgen, of de advertenties die je hebt geplaatst om die klant naar je winkel te lokken.

De dekkingsbijdrage is het getal dat die gaten opvult. Het is wat je daadwerkelijk overhoudt van elke verkoop nadat je de kosten voor het product, de verzending en de reclamekosten voor de bestelling hebt betaald. Het is het getal dat de meeste winkeliers het dichtst in de buurt komen van de vraag: "Heb ik daadwerkelijk winst gemaakt met die verkoop?"

Wat betekent de dekkingsbijdrage in begrijpelijke taal?

Beschouw elke verkoop als een reeks kosten die gemaakt moeten worden voordat je winst ziet.

Ten eerste betaal je voor het product zelf. Of je het nu zelf produceert of in de groothandel inkoopt, er zijn kosten per stuk. Vervolgens verzend je het naar de klant, wat geld kost, zelfs als je gratis verzending aanbiedt. Daarna betaal je voor de advertenties die die klant naar je winkel hebben geleid. Al deze kosten worden direct van de prijs die de klant heeft betaald afgetrokken.

Wat er overblijft na aftrek van die drie kostenposten is uw dekkingsbijdrage. Dit is het bedrag dat elke verkoop bijdraagt ​​aan uw vaste kosten, zoals software, salarissen en huur, en uiteindelijk aan uw winst.

Als uw dekkingsbijdrage negatief is, verliest u geld op elke bestelling nog voordat u uw overheadkosten meerekent. Als deze positief maar klein is, kan een kleine verhoging van de advertentiekosten of verzendkosten deze volledig tenietdoen.

Een concreet voorbeeld: het product van $50.

Hieronder ziet u hoe dit uitpakt bij een enkele bestelling van een product dat voor $50 wordt verkocht.

Uw dekkingsbijdrage is $16, oftewel 32% van de verkoopprijs van $50. Die 32% wordt uw dekkingsbijdragepercentage genoemd.

Kijk nu eens naar wat je brutowinstmarge zou laten zien. De brutowinstmarge berekent immers alleen het bedrag dat gelijk is aan de kostprijs van de verkochte goederen, minus de omzet.

De brutomarge geeft aan dat je 70 cent van elke dollar hebt overgehouden. De dekkingsbijdrage geeft aan dat je 32 cent hebt overgehouden. Het werkelijke bedrag is 32 cent. De overige 38 cent ging naar verzendkosten en advertenties, kosten die de brutomarge volledig negeert.

Waarom de brutomarge alleen misleidend kan zijn.

De brutomarge is ontworpen voor de traditionele detailhandel, waar je een product maakt, het in de schappen legt en wacht tot klanten binnenkomen. In die wereld zijn reclame en bezorging niet op dezelfde manier gekoppeld aan individuele verkopen.

E-commerce werkt anders. Bijna elke bestelling die je ontvangt, vereist dat je geld uitgeeft aan advertenties om die klant te vinden, en vervolgens aan verzending om de bestelling te verwerken. Die kosten zijn net zo reëel als de productkosten zelf.

Als je een brutomarge van 70% rapporteert, lijkt je bedrijf misschien zeer winstgevend. Maar als je 15% van je omzet aan verzendkosten en 25% aan advertenties besteedt, ligt je werkelijke marge per verkoop dichter bij 30%. Dat is een heel ander soort bedrijf dan wat het brutomargecijfer suggereert.

Het praktische gevaar is dat ondernemers beslissingen nemen op basis van de brutowinstmarge. Ze verhogen de advertentie-uitgaven omdat de marges breed genoeg lijken om dat op te vangen. Ze bieden gratis verzending aan omdat een brutowinstmarge van 70% ruim voldoende lijkt. Beide beslissingen lijken op papier veilig, maar ze tasten de dekkingsbijdrage aan tot er niets meer van overblijft.

Hoe bereken je de dekkingsbijdrage per product, per kanaal en per bestelling?

Per product

Begin op productniveau. Bereken voor elk product dat u verkoopt het volgende:

De gemiddelde advertentie-uitgaven per bestelling worden soms ook wel kosten per bestelling of kosten per aankoop genoemd. Je kunt deze in je advertentieplatform vinden door de totale advertentie-uitgaven te delen door het aantal bestellingen dat via die advertenties is gegenereerd.

Als u meerdere producten verkoopt, bereken dit dan afzonderlijk voor elk product. U zult vrijwel zeker merken dat sommige producten een gezonde dekkingsbijdrage hebben, terwijl andere nauwelijks quitte spelen of zelfs verliesgevend zijn.

Per kanaal

Hetzelfde product kan, afhankelijk van de verkooplocatie, zeer verschillende dekkingsbijdragen hebben.

Een product dat via je Shopify winkel wordt verkocht, waar je meta-advertenties gebruikt, kan bijvoorbeeld $12 aan advertentiekosten per bestelling met zich meebrengen. Hetzelfde product dat via Amazon wordt verkocht, heeft mogelijk geen advertentiekosten, maar wel een verwijzingsvergoeding van 15% plus verzendkosten. Een product dat via een groothandelspartner wordt verkocht, heeft mogelijk geen verzend- of advertentiekosten, maar een veel lagere verkoopprijs.

Bereken de dekkingsbijdrage afzonderlijk voor elk kanaal. Dit laat zien welke kanalen daadwerkelijk winstgevend zijn en welke kanalen alleen winstgevend lijken omdat ze hun kosten in een andere post verbergen.

Per bestelling

De dekkingsbijdrage per order is nuttig om patronen te herkennen. Grote orders hebben mogelijk een hogere marge omdat de verzendkosten minder snel stijgen dan de orderwaarde. Orders van terugkerende klanten hebben vaak een hogere marge omdat er geen advertentiebudget was om ze te werven. Orders die via e-mailcampagnes binnenkwamen, hadden mogelijk bijna geen advertentiekosten.

Wanneer je de dekkingsbijdrage op orderniveau kunt inzien, begin je te begrijpen welke soorten klanten en welke soorten orders daadwerkelijk winstgevend zijn voor je bedrijf.

De 30%-norm en wanneer je je zorgen moet maken

Een veelgenoemd streefpercentage voor de brutowinstmarge in de e-commerce is 30% of hoger. Dit betekent dat je, na aftrek van de kosten voor je product, verzending en advertenties, minstens 30 cent overhoudt van elke dollar aan omzet.

Die 30% moet je vaste overheadkosten dekken: software, salarissen van het team, magazijnhuur, boekhouding en al het andere dat niet verandert per bestelling. Als je overheadkosten 15% van de omzet bedragen, levert een dekkingsbijdrage van 30% je een nettowinst van 15% op. Als je overheadkosten hoger zijn, heb je een hogere dekkingsbijdrage nodig om winstgevend te blijven.

• Minder dan 20%: Je hebt weinig speelruimte voor overheadkosten. Eén slechte maand met advertentieprestaties of een verhoging van de verzendkosten kan je in de rode cijfers brengen.
• Onder de 10%: Het bedrijfsmodel staat onder zware druk. U moet de prijzen verhogen, de advertentie-uitgaven verlagen, de logistieke kosten terugdringen of een lagere kostprijs voor uw goederen vinden.
• Nadeel: Je betaalt voor de verzending van bestellingen. Elke verkoop maakt de situatie erger. Dit gebeurt soms bij afgeprijsde producten of via bepaalde kanalen, maar het zou nooit de norm moeten zijn.

Als uw brutowinstmarge daalt, is de eerste stap om te achterhalen welke kosten zijn gestegen. Waren het de advertentie-uitgaven? Zijn de verzendkosten gestegen? Heeft uw leverancier de prijzen verhoogd? Het antwoord op deze vraag vertelt u waar u actie moet ondernemen.

Hoe Nummbas dit automatisch berekent

Het lastige van het bijhouden van de brutowinstmarge is dat de cijfers op verschillende plekken staan. Je productkosten staan ​​in je boekhoudsoftware. Je verzendkosten staan ​​in het dashboard van je transporteur of je 3PL-systeem. Je advertentiebudget is verdeeld over Meta, Google, TikTok en alle andere platforms waarop je adverteert.

Het handmatig verzamelen van al die gegevens kost uren, en tegen de tijd dat je klaar bent, zijn de cijfers al een week oud.

Nummbas maakt verbinding met uw webwinkel, uw advertentieplatformen en uw verzendgegevens en berekent vervolgens automatisch de brutowinstmarge per product, per kanaal en voor uw hele bedrijf. U hoeft geen vijf verschillende dashboards te openen of een spreadsheetformule te maken. Het cijfer staat er gewoon, en wordt dagelijks bijgewerkt.

Belangrijker nog, je kunt de trend in de loop van de tijd zien. Als je dekkingsbijdrage vorige maand 35% was en deze maand 27%, laat Nummbas je zien welke kosten zijn veranderd en met hoeveel. Je kunt direct op die informatie reageren in plaats van er pas achter te komen tijdens je maandelijkse boekhouding.

Wat te doen met het getal?

De dekkingsbijdrage is niet zomaar een indicator om in de gaten te houden. Het is een hulpmiddel bij het nemen van beslissingen.

Als je een promotie overweegt, bereken dan de marge opnieuw bij de kortingsprijs. Een product van $100 met $68 aan variabele kosten heeft een dekkingsbijdrage van 32%. Een korting van 20% houdt $12 over op een verkoop van $80, een marge van 15%, ervan uitgaande dat de kosten gelijk blijven. Dat betekent dat er veel minder overblijft om de overheadkosten en de winst te dekken.

Bij het evalueren van een nieuw advertentiekanaal is het belangrijk om de kosten per order van dat kanaal te volgen en de dekkingsbijdrage te berekenen. Een kanaal met een lager rendement op advertentie-uitgaven kan nog steeds winstgevend zijn als de kosten per order laag genoeg zijn.

Als een leverancier de prijzen verhoogt, kunt u direct zien hoeveel dekkingsbijdrage u verliest en of u uw verkoopprijs moet verhogen om dit te compenseren.

Omzet laat zien hoeveel je hebt verkocht. Brutomarge laat zien hoeveel je overhield vóór marketingkosten. Bijdragemarge laat zien hoeveel je overhield nadat je een daadwerkelijke e-commerceonderneming hebt gerund. Houd dit bij en je neemt betere beslissingen.