ROI del comercio electrónico: fórmula, retorno de la inversión y seguimiento
El retorno de la inversión en comercio electrónico (ROI) muestra si tu tienda genera ganancias después de cubrir todos los costos. Aprende la fórmula del ROI, qué incluir y cómo medirlo.
El ROI (Retorno de la Inversión) en comercio electrónico mide la rentabilidad de tu tienda online en comparación con la inversión realizada para generarla. La fórmula es (Beneficio Neto / Inversión Total) x 100. Un ROI positivo significa que tu tienda está generando ganancias después de cubrir todos los gastos. Un ROI negativo significa que estás gastando más de lo que ingresas.
Esta guía explica paso a paso cómo calcular el retorno de la inversión (ROI) en el comercio electrónico, qué costes incluir, cuáles son los buenos indicadores de referencia y cómo mejorar las cifras con el tiempo.
Respuesta rápida: Fórmula de ROI para comercio electrónico
La fórmula del ROI en el comercio electrónico es:
Retorno de la inversión en comercio electrónico = (Beneficio neto / Inversión total) x 100
El beneficio neto se refiere a los ingresos después de deducir los costos de producción, envío, comisiones, gastos de publicidad, software, devoluciones, costos de personal y otros gastos operativos. La inversión total se refiere al dinero que usted invirtió en el negocio o la campaña durante el mismo período.
Si tu tienda obtiene una ganancia neta de $20,000 después de invertir $50,000 para generar esas ventas, tu retorno de la inversión (ROI) es del 40 por ciento. Si la misma tienda solo considera el retorno de la inversión publicitaria (ROAS), podría pensar que los anuncios funcionan cuando, en realidad, el negocio sigue perdiendo dinero después de cubrir todos los gastos.
¿Qué es el ROI del comercio electrónico?
ROI significa Retorno de la Inversión . En el comercio electrónico, indica si tu tienda online está generando beneficios una vez contabilizados todos los costes de funcionamiento.
La idea es sencilla. Inviertes dinero en tu negocio: compras productos, publicidad, software, envíos y gastos de personal. Los ingresos provienen de las ventas. La pregunta que responde el ROI es: después de todos esos gastos, ¿cuánto beneficio obtuviste realmente en comparación con lo que gastaste?
Esto es importante porque los ingresos por sí solos no indican si un negocio es saludable. Una tienda puede facturar 100 000 dólares y aun así perder dinero si los gastos ascienden a 105 000 dólares. El retorno de la inversión (ROI) va más allá de la cifra de ingresos y muestra lo que queda en el resultado final.
Si tienes una tienda online y quieres saber si tu modelo de negocio funciona, el ROI es el indicador que te lo dirá.
Cómo calcular el ROI del comercio electrónico
La fórmula es:
ROI = (Beneficio neto / Inversión total) x 100
El beneficio neto es el total de tus ingresos menos todos tus gastos. La inversión total es la suma de cada dólar que gastaste para operar el negocio durante ese período. El resultado es un porcentaje. Un porcentaje positivo significa que obtuviste ganancias. Un porcentaje negativo significa que perdiste dinero.
Así es como funciona en la práctica con tres tiendas de diferentes tamaños.
Ejemplo 1: Tienda pequeña (inversión de $5,000)
Una nueva marca de velas de venta directa al consumidor gasta 5.000 dólares en su primer mes:
- Costo del producto (cera, mechas, frascos, etiquetas): $1,800
- Gasto en publicidad ( Meta Ads ): $1,500
- Gastos de envío: 600 dólares
- Suscripción y aplicaciones Shopify : $200
- Materiales de embalaje: $400
- Gastos de procesamiento de pago: 500 dólares
Inversión total: $5.000. Ingresos totales por ventas: $7.500.
Beneficio neto = $7,500 - $5,000 = $2,500 Retorno de la inversión (ROI) = ($2,500 / $5,000) x 100 = 50 por ciento
Por cada dólar que invirtió esta tienda, obtuvo 50 centavos de ganancia. Es un excelente comienzo para un nuevo negocio.
Ejemplo 2: Tienda mediana (inversión de $50,000)
Una marca de cuidado de la piel en auge gasta 50.000 dólares al mes:
- Costos del producto (ingredientes, fabricación, empaque): $17,000
- Gasto publicitario (Meta + Google): $15,000
- Gastos de envío y gestión: 6.000 dólares
- Suscripciones de software ( Shopify , Klaviyo , ShipStation ): $1200
- Costes del equipo (un asistente a tiempo parcial): 3.000 dólares
- Gastos de procesamiento de pago: 2.800 dólares
- Embalaje e insertos: $2,000
- Devoluciones y reemplazos: $3,000
Inversión total: $50.000. Ingresos totales: $72.000.
Beneficio neto = $72.000 - $50.000 = $22.000 Retorno de la inversión (ROI) = ($22.000 / $50.000) x 100 = 44 por ciento
Esta tienda obtiene 44 centavos de ganancia por cada dólar que gasta. Los márgenes son ligeramente inferiores a los de la tienda pequeña debido a los costos adicionales de personal y software, pero la ganancia total es mucho mayor.
Ejemplo 3: Tienda grande (inversión de $200,000)
Una marca de ropa consolidada gasta 200.000 dólares al mes:
- Costos del producto (fabricación, materias primas): $70,000
- Inversión publicitaria (Meta, Google, TikTok ): 55.000 dólares
- Envío y gestión logística (almacén 3PL): 24.000 dólares
- Costes del equipo (5 empleados): 25.000 dólares
- Software y herramientas: $4.000
- Gastos de procesamiento de pagos: 7.000 dólares
- Devoluciones y cambios: $8,000
- Oficina y gastos generales: $7,000
Inversión total: $200.000. Ingresos totales: $310.000.
Beneficio neto = $310.000 - $200.000 = $110.000 Retorno de la inversión (ROI) = ($110.000 / $200.000) x 100 = 55 por ciento
Incluso a gran escala, esta marca mantiene márgenes saludables porque los costes de sus productos y los gastos generales crecen a un ritmo más lento que los ingresos.
La principal conclusión de los tres ejemplos es que necesitas conocer todos los costos, no solo los obvios. Omitir incluso una sola categoría (como devoluciones o comisiones por procesamiento de pagos) hará que tu retorno de la inversión parezca mejor de lo que realmente es.
¿Qué costes incluir en el ROI del comercio electrónico?
El error más común al calcular el retorno de la inversión (ROI) es omitir los costos. Esto es lo que debes incluir:
Gasto en publicidad. Cada dólar que inviertas en Meta Ads , Google Ads , TikTok Ads o cualquier otro canal de publicidad de pago. Incluye los honorarios de la agencia y los costes de los freelancers si alguien más gestiona tus campañas.
Tarifas de la plataforma. Tu suscripción a Shopify , WooCommerce , BigCommerce o Wix . Incluye también cualquier aplicación o complemento de pago que uses en esas plataformas.
Envío y gestión logística. Costes de transporte, gastos de almacenamiento, costes de preparación y embalaje, y cualquier otro coste de su proveedor logístico ( ShipStation , ShipBob o cualquier otro operador logístico externo). Estos costes se acumulan rápidamente, sobre todo para productos pesados o de gran tamaño.
Suscripciones de software. Herramientas de marketing por correo electrónico, plataformas de análisis, software de atención al cliente, gestión de inventario y cualquier otro gasto mensual. Es fácil pasarlos por alto porque cada gasto parece pequeño, pero se acumulan.
Costos del equipo. Sueldos, honorarios de contratistas y pagos a trabajadores independientes para cualquier persona que trabaje en tu negocio. Incluso si eres un emprendedor individual, considera el valor de tu tiempo.
Comisiones por procesamiento de pagos. Shopify Payments, Stripe , PayPal y otros procesadores suelen cobrar entre un 2,5 % y un 3 % por transacción. En ventas por valor de 100 000 $, esto supone entre 2500 $ y 3000 $.
Embalaje. Cajas personalizadas, papel de seda, pegatinas, insertos y sobres de polietileno. El embalaje con la marca mejora la experiencia de desempaquetado, pero aumenta el coste.
Indicadores de retorno de inversión (ROI) positivos para el comercio electrónico.
El retorno de la inversión (ROI) varía según la etapa de desarrollo de tu negocio, la categoría de tu producto y la cantidad que reinviertas en crecimiento. A continuación, te presentamos algunos parámetros generales para ayudarte a comprender tu situación:
| Etapa empresarial | Rango típico de ROI | Qué significa |
|---|---|---|
| Prelanzamiento o primeros 3 meses | -20 a 10 por ciento | Es normal. Estás invirtiendo mucho en inventario, marca y puesta en marcha antes de que aumenten las ventas. |
| Crecimiento temprano (de 3 a 12 meses) | Del 10 al 30 por ciento | Saludable. Las ventas están creciendo y estás empezando a cubrir tus gastos. |
| Establecido (de 1 a 3 años) | Entre el 25 y el 50 por ciento | Sólida. Las operaciones son eficientes y cuentan con un proceso de captación de clientes repetible. |
| Maduro o en fase de crecimiento (3+ años) | Del 15 al 40 por ciento | Varía. Un crecimiento agresivo suele comprimir temporalmente el retorno de la inversión a medida que se invierte en nuevos mercados o productos. |
Indicadores de retorno de la inversión por categoría de producto
| Categoría | Rango típico de ROI | Por qué |
|---|---|---|
| Belleza y cuidado de la piel | Entre el 30 y el 60 por ciento | Los altos márgenes (del 60 al 80 por ciento) y los productos de consumo impulsan las compras repetidas. |
| Ropa y moda | del 15 al 35 por ciento | Los márgenes moderados y las tasas de retorno más altas (del 20 al 30 por ciento) reducen el retorno de la inversión efectivo. |
| Alimentos y bebidas | Entre el 20 y el 40 por ciento | Menor costo del producto, pero el envío de productos perecederos aumenta los gastos. |
| Electrónica y aparatos | del 10 al 25 por ciento | Márgenes reducidos, alta competencia, bajas tasas de recompra. |
| Hogar y muebles | del 15 al 30 por ciento | Los valores de pedidos más altos compensan los márgenes más reducidos, pero los costos de envío son significativos. |
| Productos digitales | Entre el 50 y el 80 por ciento | Los costos de los bienes vendidos prácticamente nulos y la ausencia de costos de envío hacen de esta la categoría con mayor retorno de la inversión. |
Estos son rangos, no reglas. Tu retorno de inversión (ROI) específico depende de tus precios, tu estructura de costos y tu gestión de gastos. Una empresa con un ROI bajo puede superar a una con un ROI alto si optimiza sus operaciones.
ROI vs ROAS vs Margen de beneficio
Estas tres cifras están relacionadas con el rendimiento de tu negocio, pero cada una mide algo diferente. Aquí tienes una comparación:
| Retorno de la inversión | ROAS | Margen de beneficio | |
|---|---|---|---|
| Lo que mide | Beneficio obtenido en relación con los costes totales | Ingresos generados por cada dólar invertido en publicidad. | Porcentaje de ingresos que se convierte en ganancias |
| Fórmula | (Beneficio neto / Inversión total) x 100 | Ingresos por publicidad / Gasto en publicidad | (Beneficio neto / Ingresos) x 100 |
| Costos incluidos | Todos los gastos empresariales | Solo gasto en publicidad | Todos los gastos empresariales |
| Formato de resultado | Porcentaje (por ejemplo, 40 por ciento) | Multiplicador (por ejemplo, 4x) | Porcentaje (por ejemplo, 12 por ciento) |
| Se utiliza mejor para | Evaluar si el negocio está generando ganancias en general. | Evaluar si los anuncios generan suficientes ingresos. | Comprender cuánto de cada dólar de ingresos conserva |
Cuándo usar cada uno
Utilice el ROI cuando quiera saber si su inversión empresarial está dando frutos. Responde a la pregunta: "¿Vale la pena invertir en este negocio?".
Una tienda puede tener un ROAS alto (la publicidad es eficiente) pero un margen de beneficio bajo (demasiados costes adicionales). O bien, puede tener un ROAS moderado pero un ROI alto porque la empresa opera con recursos limitados y los clientes regresan sin necesidad de publicidad. Se necesitan los tres factores para tener una visión completa.
Cómo mejorar el retorno de la inversión en el comercio electrónico
Hay dos maneras de mejorar el retorno de la inversión (ROI): aumentar las ganancias o reducir los costos. Aquí te presentamos cinco estrategias específicas que funcionan para las tiendas online.
1. Reducir los costos del producto
Negocie mejores precios con sus proveedores, especialmente a medida que aumenta el volumen de pedidos. Incluso una reducción del 5 % en los costos de los productos puede tener un gran impacto en el retorno de la inversión, ya que el costo de los bienes vendidos suele ser su mayor gasto.
Busque oportunidades para consolidar proveedores, comprar al por mayor para obtener descuentos por volumen o adquirir materiales en regiones con menor costo. Asegúrese de que la calidad se mantenga constante, ya que las altas tasas de devolución de productos más baratos pueden anular los ahorros.
2. Optimizar el gasto publicitario
Reducir el gasto en publicidad no siempre es la solución. Invertir de forma más inteligente sí lo es. Concentra tu presupuesto en las campañas y plataformas que generen mejores resultados. Recorta las que tengan un rendimiento consistentemente bajo.
3. Aumentar el valor promedio del pedido.
Cuando cada pedido genera más ingresos, los costos fijos (como las suscripciones de software y los salarios del equipo) se distribuyen entre un mayor volumen de dinero. Esto mejora directamente el retorno de la inversión.
Estrategias que funcionan:
- Combina productos relacionados con un pequeño descuento.
- Establece un umbral de envío gratuito justo por encima del valor promedio actual de tus pedidos.
- Ofrezca productos complementarios al momento de pagar.
- Cree precios escalonados donde al comprar más se ahorra más por unidad.
Un aumento del 15 por ciento en el valor promedio de los pedidos sin aumentar el gasto en publicidad es una de las maneras más rápidas de mejorar el retorno de la inversión.
4. Reducir los costos de la plataforma y el software.
Revisa todas las suscripciones y herramientas que pagas. La mayoría de las empresas de comercio electrónico acumulan aplicaciones y herramientas con el tiempo, y muchas de ellas se superponen o quedan sin usar. Cancela todo aquello que no contribuya directamente a los ingresos o la eficiencia.
Compara las comisiones por procesamiento de pagos entre diferentes proveedores. Una diferencia del 0,3 % en el procesamiento de pagos puede no parecer mucho, pero con unas ventas anuales de 500 000 dólares, eso supone un ahorro de 1500 dólares.
5. Mejorar la retención de clientes.
Adquirir un nuevo cliente cuesta mucho más que lograr que un cliente existente vuelva a comprar. Si logras aumentar la tasa de recompra, tu gasto en publicidad por dólar de ingresos disminuye, lo que incrementa el retorno de la inversión (ROI).
Crea una lista de correo electrónico y envía campañas periódicas a tus clientes anteriores. Implementa un programa de fidelización o recompensas. Ofrece una experiencia memorable después de la compra para que los clientes quieran volver. Incluso una pequeña mejora en la retención, como pasar del 20 % al 25 % de tasa de recompra, puede aumentar significativamente tu retorno de la inversión anual.
Realice un seguimiento automático del retorno de la inversión (ROI).
Calcular el ROI manualmente implica recopilar datos de tu plataforma de comercio electrónico, tus cuentas publicitarias, tu proveedor de envíos, tu software de contabilidad y tu procesador de pagos. Luego, debes combinarlos en una hoja de cálculo y esperar no haber omitido nada. Hacer esto cada semana o mes se convierte en una pérdida de tiempo que la mayoría de los dueños de tiendas terminan abandonando.
Nummbas se conecta a tu plataforma de comercio electrónico ( Shopify , WooCommerce , BigCommerce , Wix ), tus cuentas publicitarias ( Meta Ads , Google Ads , TikTok Ads, Pinterest Ads, Snapchat Ads), tus proveedores de logística ( ShipStation , ShipBob ), tu marketing por correo electrónico ( Klaviyo ), tu sistema de facturación de suscripciones ( Recharge ) y tu software de contabilidad ( QuickBooks , Xero ). Reúne todos tus datos de ingresos y costes en un solo lugar y calcula tu rentabilidad automáticamente.
En lugar de adivinar si tu negocio está generando ganancias, puedes ver tu retorno de inversión real junto con el rendimiento de tus anuncios, tus márgenes y el desglose de tus costos, todo actualizado sin trabajo manual.
Profundiza en el cálculo de devoluciones y márgenes en el comercio electrónico.
Utilice estas guías para diferenciar la eficiencia publicitaria, el retorno total de la inversión, el margen de producto y el flujo de caja.
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