Le piège des stocks : pourquoi les best-sellers peuvent encore engendrer une pénurie de trésorerie
Les stocks peuvent rapidement mettre à mal la trésorerie d'une marque e-commerce en pleine croissance. Découvrez comment calculer le taux de couverture des stocks, le moment opportun pour réapprovisionner, la trésorerie immobilisée dans les stocks et la rentabilité des ventes.
La gestion des stocks est l'un des aspects les plus difficiles de la gestion d'une entreprise de commerce électronique, car elle peut ressembler à un actif tout en se comportant comme un problème de trésorerie.
Votre best-seller est peut-être rentable. Les clients l'adorent peut-être. Mais si vous devez financer la prochaine production avant même que la précédente ne soit rentabilisée, la croissance risque de peser sur vos finances.
C’est le piège des stocks : l’entreprise fonctionne, mais l’argent est immobilisé dans les stocks avant que les bénéfices n’arrivent à la banque.
Pourquoi les stocks créent une pression sur la trésorerie
La plupart des marques DTC paient leurs stocks avant que les clients ne les paient.
La chronologie ressemble souvent à ceci :
- Versez un acompte au fournisseur.
- Attendez la production.
- Réglez le solde avant l'expédition.
- Payer le fret, les droits de douane et les frais de réception.
- Les marchandises arrivent à l'entrepôt.
- Les publicités et les e-mails incitent à vendre.
- Les clients achètent sur plusieurs semaines ou mois.
- Le processeur de paiement effectue le paiement.
Le profit peut exister sur le papier, mais les fonds sont immobilisés bien avant que la commande ne soit terminée.
Cet écart se creuse à mesure que la marque prend de l'ampleur. Des revenus plus importants impliquent des achats de stocks plus importants, des frais de transport plus élevés, des coûts d'entreposage accrus et une immobilisation de trésorerie plus importante en cas de ralentissement de la demande.
Le chiffre à surveiller : semaines de couverture
Le ratio semaines de stock vous indique combien de temps le stock actuel suffira au rythme des ventes actuel.
Semaines de couverture = Unités en stock / Moyenne des unités vendues par semaine
Si vous avez 1 200 unités et que vous en vendez 150 par semaine, vous avez une couverture de 8 semaines.
Ce chiffre n'est utile que si on le compare au délai de livraison.
Si le délai de réapprovisionnement est de 12 semaines et que vous disposez de 8 semaines de stock, vous êtes déjà en retard. Si le délai de réapprovisionnement est de 4 semaines et que vous disposez de 20 semaines de stock, vous êtes peut-être en surstock.
Suivi par référence (SKU), et pas seulement par valeur totale des stocks.
Les best-sellers peuvent encore nuire à la trésorerie
Un best-seller peut engendrer des tensions de trésorerie lorsque :
- Les délais de livraison sont longs.
- Les quantités minimales de commande sont élevées
- Les frais de transport doivent être payés d'avance.
- Les conditions de paiement des fournisseurs sont strictes.
- La marge bénéficiaire sur les produits est plus faible que prévu.
- Les ventes dépendent des publicités payantes
- Les rendements sont élevés
- La prochaine commande doit être passée avant que le lot actuel ne soit épuisé.
Cela ne signifie pas que le produit est mauvais. Cela signifie simplement que la croissance a besoin de financement.
La question est :
Quel montant d'argent faut-il investir avant que ce produit ne génère un retour sur investissement ?
Si la réponse est importante, votre décision de réapprovisionnement doit prendre en compte votre trésorerie disponible, et pas seulement votre rythme de vente.
Segmentation des stocks par comportement de trésorerie
Répartir les produits en quatre groupes :
| Type de produit | Ce que cela signifie | Action |
|---|---|---|
| Rotation rapide, marge élevée | Moteur en bon état | Protégez vos stocks et surveillez le calendrier des réapprovisionnements. |
| Rotation rapide, faible marge | Moteur de revenus avec risque de trésorerie | Consultez les prix, les frais d'expédition et les coûts publicitaires |
| Rotation lente, marge élevée | Déblocage potentiel de liquidités | Améliorer le merchandising ou les offres groupées |
| Mouvement lent, faible marge | Des liquidités immobilisées dans des actions faibles | Remise, offre groupée ou arrêt des commandes |
Le groupe le plus dangereux est celui des entreprises à forte croissance et à faible marge. Il peut créer l'illusion d'une dynamique positive tout en absorbant le fonds de roulement.
Les stocks devraient modifier les dépenses publicitaires
Les dépenses publicitaires et la planification des stocks doivent dialoguer entre elles.
N’étendez pas une campagne si :
- Les stocks sont presque épuisés.
- La prochaine commande nécessite un paiement en espèces que vous ne pouvez pas financer aisément.
- Le produit ne se vend que grâce à des remises importantes.
- Les coûts de traitement augmentent avec le volume
- Les taux de retour grignotent les marges
En revanche, si un produit à forte marge présente un stock excédentaire, des dépenses publicitaires rentables peuvent constituer le moyen idéal de transformer ce stock en liquidités.
C’est pourquoi les performances publicitaires doivent être analysées en tenant compte des stocks et des marges, et non de manière isolée.
Trésorerie immobilisée dans les stocks
Suivre la valeur des stocks en termes de trésorerie :
Trésorerie immobilisée dans les stocks = Unités en stock x coût d'acquisition unitaire
Demandez ensuite :
- Quel est le montant des liquidités immobilisées dans les stocks ?
- Quelle proportion de ces stocks a plus de 90 jours ?
- Quelle part des produits à faible marge est investie ?
- Quelle quantité faut-il recommander dans les 60 prochains jours ?
- Quels paiements aux fournisseurs ont déjà été engagés ?
Les stocks ne sont pas mauvais. Ce sont les stocks non gérés qui sont mauvais.
Un simple contrôle de réapprovisionnement
Avant de passer une nouvelle commande, répondez à :
- Combien de semaines de couverture sont actuellement prévues ?
- Quel est le délai de livraison du fournisseur ?
- Quelle est la quantité minimale de commande ?
- Quel est le coût réel d'acquisition par unité ?
- Quel est le taux de marge sur coûts variables après frais de port et retours ?
- Quel est le montant du paiement en espèces requis et quand ?
- Que devient la piste d'atterrissage après le paiement ?
- Quel rythme de ventes est nécessaire pour transformer ce stock en liquidités ?
Si vous ne pouvez pas répondre à ces questions, le réordonnancement sera une supposition.
Comment échapper au piège
Vous pouvez réduire la pression sur la trésorerie liée aux stocks en :
- Négociation des dépôts et des conditions de paiement
- Commander plus fréquemment et en plus petites quantités lorsque c'est possible
- Réduction de la complexité des références
- Éliminer les variantes qui se vendent lentement
- Utiliser avec précaution les signaux de précommande ou de liste d'attente
- Regrouper les produits à faible rotation avec des produits sains
- Augmenter les prix des produits qui ne peuvent pas supporter leur charge de trésorerie
- Planification des dépenses publicitaires en fonction de la position des stocks
L'objectif n'est pas d'éviter les stocks. L'objectif est d'empêcher les stocks de prendre des décisions à votre place.
Comment Nummbas vous aide
Nummbas permet de relier les ventes de produits, les coûts, les dépenses publicitaires, les frais et la visibilité de la trésorerie afin que les décisions relatives aux stocks puissent être prises en contexte.
Pour un fondateur, le point de vue pratique est le suivant :
- Quels produits génèrent des liquidités ?
- Quels produits immobilisent des liquidités ?
- Quels sont les produits qui semblent performants mais dont la marge de contribution est faible ?
- Que se passera-t-il pour la piste si nous passons commande maintenant ?
- Est-il possible de financer à la fois les dépenses publicitaires et les stocks du troisième trimestre en toute sécurité ?
Si votre marque est en pleine croissance mais que votre trésorerie est limitée, les stocks sont l'un des premiers endroits à examiner.