La trampa del efectivo en el inventario: por qué los bestsellers aún pueden generar problemas de liquidez.
El exceso de inventario puede generar problemas de liquidez para una marca de comercio electrónico en crecimiento. Aprenda a medir la cobertura de existencias, el momento oportuno para realizar nuevos pedidos, el capital inmovilizado en inventario y la rentabilidad de las ventas.
La gestión de inventario es una de las partes más difíciles de dirigir un negocio de comercio electrónico, ya que puede parecer un activo, pero comportarse como un problema de liquidez.
Tu libro más vendido puede ser rentable. Puede que a los clientes les encante. Pero si tienes que pagar la siguiente tirada antes de que la anterior haya generado beneficios, el crecimiento puede empeorar tu situación financiera.
Esta es la trampa del efectivo invertido en inventario: el negocio está funcionando, pero el efectivo queda bloqueado en existencias antes de que las ganancias lleguen al banco.
¿Por qué el inventario genera presión sobre el efectivo?
La mayoría de las marcas de venta directa al consumidor pagan por el inventario antes de que los clientes les paguen.
La cronología suele tener este aspecto:
- Pagar el depósito al proveedor.
- Espere a que comience la producción.
- Pague el saldo antes del envío.
- Pagar flete, aranceles y recepción.
- La mercancía llega al almacén.
- Anuncios y ventas mediante correo electrónico.
- Los clientes compran a lo largo de varias semanas o meses.
- El procesador de pagos efectúa el pago.
Puede que exista un beneficio sobre el papel, pero el capital queda inmovilizado mucho antes de que se complete el pedido.
Esa brecha se amplía a medida que la marca crece. Mayores ingresos implican mayores compras de inventario, mayores gastos de flete, mayores costos de almacenamiento y mayor exposición de capital si la demanda disminuye.
La cifra a tener en cuenta: Semanas de cobertura
El indicador "Semanas de cobertura" te indica cuánto tiempo durará el inventario actual al ritmo de ventas actual.
Semanas de cobertura = Unidades en existencia / Promedio de unidades vendidas semanalmente
Si tienes 1200 unidades y vendes 150 unidades por semana, tienes cobertura para 8 semanas.
Esa cifra solo es útil si se compara con el plazo de entrega.
Si el plazo de reposición es de 12 semanas y tienes existencias para 8 semanas, ya vas con retraso. Si el plazo de reposición es de 4 semanas y tienes existencias para 20 semanas, es posible que tengas exceso de existencias.
Realice el seguimiento por SKU, no solo por el valor total del inventario.
Los bestsellers aún pueden perjudicar el dinero.
Un best-seller puede generar presión financiera cuando:
- Los plazos de entrega son largos
- Las cantidades mínimas de pedido son altas
- El flete debe pagarse por adelantado.
- Las condiciones de pago de los proveedores son estrictas.
- El margen de beneficio del producto es menor de lo esperado.
- Las ventas dependen de los anuncios pagados.
- Los rendimientos son altos
- El próximo pedido debe realizarse antes de que se agote el lote actual.
Eso no significa que el producto sea malo. Significa que se necesita financiación para su crecimiento.
El caso es:
¿Cuánto dinero hay que invertir para que este producto genere ganancias?
Si la respuesta es grande, su decisión de reordenar debe incluir la liquidez disponible, no solo la velocidad de ventas.
Segmentar el inventario según el comportamiento del efectivo.
Dividir los productos en cuatro grupos:
| Tipo de producto | Qué significa | Acción |
|---|---|---|
| De rápido movimiento y alto margen | Motor sano | Proteja el inventario y controle los tiempos de reposición. |
| De rápida rotación y bajo margen | Motor de ingresos con riesgo de efectivo | Revisar precios, envío y costo de los anuncios. |
| De movimiento lento y alto margen | Desbloqueo de efectivo potencial | Mejorar la comercialización o el paquete |
| De movimiento lento y bajo margen | El efectivo atrapado en acciones débiles | Descuento, paquete o deja de realizar pedidos repetidos. |
El grupo más peligroso es el de empresas dinámicas y de bajo margen. Puede generar la ilusión de dinamismo mientras consume capital de trabajo.
El inventario debería cambiar el gasto publicitario.
La inversión publicitaria y la planificación del inventario deben estar interrelacionadas.
No amplíe una campaña si:
- El inventario está a punto de agotarse.
- El próximo pedido requiere un pago en efectivo que no puedes afrontar cómodamente.
- El producto se vende únicamente gracias a los grandes descuentos.
- Los costes de cumplimiento están aumentando con el volumen.
- Las tasas de retorno están consumiendo el margen.
Por otro lado, si un producto de alto margen tiene demasiado stock, una inversión publicitaria rentable puede ser la forma adecuada de convertir el inventario de nuevo en efectivo.
Por eso, el rendimiento de los anuncios debe analizarse junto con el inventario y el margen, y no de forma aislada.
Efectivo inmovilizado en inventario
Realice un seguimiento del valor del inventario en términos monetarios:
Efectivo inmovilizado en inventario = Unidades en existencia x costo de adquisición por unidad
Entonces pregunta:
- ¿Cuánto efectivo hay invertido en inventario?
- ¿Qué porcentaje de ese inventario tiene más de 90 días de antigüedad?
- ¿Cuánto hay en productos con márgenes bajos?
- ¿Cuánto hay que reponer en los próximos 60 días?
- ¿Qué pagos a proveedores ya están comprometidos?
El inventario no está mal. El inventario a ciegas sí lo está.
Una simple comprobación de reorden
Antes de realizar un nuevo pedido, responda:
- ¿Cuáles son las semanas de cobertura actuales?
- ¿Cuál es el plazo de entrega del proveedor?
- ¿Cuál es la cantidad mínima de pedido?
- ¿Cuál es el costo real de adquisición por unidad?
- ¿Cuál es el margen de contribución después de gastos de envío y devoluciones?
- ¿Qué pago en efectivo se requiere y cuándo?
- ¿Qué sucede con la pista de aterrizaje después del pago?
- ¿Qué ritmo de ventas se necesita para convertir ese inventario en efectivo?
Si no puedes responder a esas preguntas, el reordenamiento es una suposición.
Cómo escapar de la trampa
Puedes reducir la presión sobre el efectivo relacionado con el inventario mediante:
- Negociación de depósitos y condiciones de pago.
- Realizar pedidos con mayor frecuencia y en cantidades más pequeñas siempre que sea posible.
- Reducción de la complejidad de las referencias (SKU)
- Matar variantes que se venden lentamente
- Utilizar cuidadosamente las señales de preorden o lista de espera
- Combinar productos de baja rotación con productos saludables.
- Aumentar los precios de los productos que no pueden soportar su carga financiera.
- Planificar el gasto publicitario en función de la posición del inventario.
El objetivo no es evitar el inventario. El objetivo es impedir que el inventario tome decisiones por ti.
Cómo ayuda Nummbas
Nummbas ayuda a conectar las ventas de productos, los costos, el gasto en publicidad, los gastos y la visibilidad del flujo de caja para que las decisiones sobre el inventario se puedan tomar en contexto.
Para un fundador, la perspectiva práctica es:
- ¿Qué productos generan efectivo?
- ¿Qué productos inmovilizan capital?
- ¿Qué productos parecen sólidos pero tienen un margen de contribución bajo?
- ¿Qué pasará con la pista de aterrizaje si hacemos un nuevo pedido ahora?
- ¿Se pueden financiar de forma segura tanto el gasto publicitario como el inventario del tercer trimestre?
Si tu marca está creciendo pero tienes problemas de liquidez, el inventario es uno de los primeros aspectos que debes revisar.