La trappola della liquidità legata alle scorte: perché i bestseller possono ancora causare crisi di liquidità
La gestione delle scorte può mettere a dura prova la liquidità di un marchio di e-commerce in crescita. Scopri come misurare la copertura delle scorte, i tempi di riordino, il capitale immobilizzato nelle scorte e la redditività delle vendite.
La gestione delle scorte è uno degli aspetti più complessi nella gestione di un'attività di e-commerce, perché può sembrare un'attività redditizia ma comportarsi come un problema di liquidità.
Il tuo prodotto di punta potrebbe essere redditizio. I clienti potrebbero adorarlo. Ma se devi pagare la successiva produzione prima ancora che la precedente si sia trasformata in denaro, la crescita può peggiorare il tuo bilancio.
Questa è la trappola del denaro legato alle scorte: l'attività è redditizia, ma il denaro rimane bloccato in magazzino prima che i profitti raggiungano la banca.
Perché le scorte creano pressione sulla liquidità
La maggior parte dei marchi DTC (Direct-to-Consumer) paga le scorte prima che i clienti paghino loro.
La sequenza temporale spesso si presenta in questo modo:
- Versare l'acconto al fornitore.
- Attendi la produzione.
- Il saldo va pagato prima della spedizione.
- Pagare il trasporto, i dazi doganali e le spese di ricezione.
- La merce arriva al magazzino.
- Annunci pubblicitari ed email incentivano le vendite.
- I clienti effettuano gli acquisti nell'arco di diverse settimane o mesi.
- Il gestore dei pagamenti effettua il versamento.
Sulla carta può esistere un profitto, ma il denaro è immobilizzato ben prima che l'ordine venga completato.
Questo divario si amplia con la crescita del marchio. Un fatturato maggiore si traduce in maggiori acquisti di inventario, costi di trasporto più elevati, maggiori spese di magazzino e una maggiore liquidità esposta in caso di rallentamento della domanda.
Il numero da tenere d'occhio: settimane di copertura
Il dato "Settimane di copertura" indica per quanto tempo le scorte attuali saranno sufficienti al ritmo di vendita attuale.
Settimane di copertura = Unità disponibili / Unità medie vendute settimanalmente
Se disponi di 1.200 unità e ne vendi 150 a settimana, hai una copertura di 8 settimane.
Quel dato è utile solo se lo si confronta con i tempi di consegna.
Se il tempo di riordino è di 12 settimane e hai una copertura di 8 settimane, sei già in ritardo. Se il tempo di riordino è di 4 settimane e hai una copertura di 20 settimane, potresti avere un eccesso di scorte.
Monitoraggio per singolo SKU, non solo per il valore totale dell'inventario.
I bestseller possono ancora danneggiare il fatturato
Un bestseller può creare problemi di liquidità quando:
- I tempi di consegna sono lunghi
- Le quantità minime d'ordine sono elevate
- Il trasporto deve essere pagato in anticipo.
- Le condizioni di pagamento ai fornitori sono rigide.
- Il margine di profitto del prodotto è inferiore alle aspettative.
- Le vendite dipendono dalla pubblicità a pagamento
- I rendimenti sono elevati
- Il prossimo ordine deve essere effettuato prima che il lotto attuale si esaurisca
Ciò non significa che il prodotto sia scadente. Significa che la crescita necessita di finanziamenti.
La domanda è:
Quanto capitale deve essere investito prima che questo prodotto generi un ritorno sull'investimento?
Se la risposta è elevata, la decisione di riordinare dovrebbe includere la disponibilità di cassa, non solo la velocità di vendita.
Segmentazione dell'inventario in base al comportamento di cassa
Suddividere i prodotti in quattro gruppi:
| Tipo di prodotto | Cosa significa | Azione |
|---|---|---|
| Velocemente in movimento, ad alto margine | Motore sano | Proteggi le scorte e monitora i tempi di riordino. |
| Velocemente movimentato, a basso margine | Fattore di ricavo con rischio di liquidità | Rivedi prezzi, spedizione e costi pubblicitari |
| Lento a muoversi, ad alto margine | Sblocco potenziale di denaro | Migliora il merchandising o raggruppa |
| Lento, a basso margine | Liquidità bloccata in titoli azionari deboli | Sconto, pacchetto o interrompi gli ordini ripetuti |
Il gruppo più pericoloso è quello delle aziende in rapida crescita e a basso margine. Può creare l'illusione di una crescita slanciata, mentre in realtà assorbe il capitale circolante.
L'inventario dovrebbe modificare la spesa pubblicitaria
La spesa pubblicitaria e la pianificazione dell'inventario devono comunicare tra loro.
Non ampliare una campagna se:
- Le scorte stanno per esaurirsi.
- Il prossimo riordino richiede un pagamento in contanti che non puoi permetterti di effettuare comodamente.
- Il prodotto si vende solo grazie a forti sconti.
- I costi di evasione degli ordini aumentano con il volume
- I tassi di reso stanno erodendo i margini
D'altro canto, se un prodotto ad alto margine ha un eccesso di scorte, una spesa pubblicitaria redditizia potrebbe essere il modo giusto per trasformare le scorte in liquidità.
Ecco perché le prestazioni degli annunci dovrebbero essere analizzate insieme all'inventario e al margine, e non separatamente.
Liquidità vincolata nelle scorte
Monitorare il valore delle scorte in termini monetari:
Capitale immobilizzato nelle scorte = Unità disponibili x costo unitario di acquisto
Poi chiedi:
- Quanto denaro contante è fermo in magazzino?
- Quanta parte di quell'inventario ha più di 90 giorni?
- Quanto è investito in prodotti con margini di profitto ridotti?
- Quanto bisogna riordinare nei prossimi 60 giorni?
- Quali pagamenti ai fornitori sono già stati impegnati?
L'inventario non è un problema. L'inventario alla cieca è un problema.
Un semplice controllo di riordino
Prima di effettuare un nuovo ordine, rispondi:
- Qual è la copertura attuale in settimane?
- Quali sono i tempi di consegna del fornitore?
- Qual è la quantità minima d'ordine?
- Qual è il costo effettivo di sbarco per unità?
- Qual è il margine di contribuzione al netto di spese di spedizione e resi?
- Quale pagamento in contanti è richiesto e quando?
- Che fine fa la pista di atterraggio dopo il pagamento?
- Quale ritmo di vendita è necessario per trasformare quelle scorte in denaro?
Se non riesci a rispondere a queste domande, il riordino è solo un'ipotesi.
Come sfuggire alla trappola
È possibile ridurre la pressione sulla liquidità derivante dalle scorte attraverso le seguenti azioni:
- Negoziazione di acconti e termini di pagamento
- Ordinare più frequentemente e in lotti più piccoli quando possibile.
- Riduzione della complessità degli SKU
- Eliminare le varianti che vendono lentamente
- Utilizzare con attenzione i segnali di preordine o lista d'attesa
- Abbinare i prodotti a bassa rotazione a prodotti salutari
- Aumentare i prezzi dei prodotti che non riescono a sostenere il loro costo in contanti
- Pianificazione della spesa pubblicitaria in base alla posizione dell'inventario
L'obiettivo non è evitare le scorte. L'obiettivo è impedire che le scorte prendano decisioni al posto tuo.
Come Nummbas aiuta
Nummbas aiuta a collegare vendite di prodotti, costi, spese pubblicitarie, costi effettivi e visibilità della liquidità, in modo che le decisioni relative alle scorte possano essere prese in un contesto appropriato.
Per un fondatore, il punto di vista pratico è:
- Quali prodotti generano liquidità?
- Quali prodotti immobilizzano liquidità?
- Quali prodotti sembrano promettenti ma hanno un basso margine di contribuzione?
- Cosa succederebbe a Runway se effettuassimo un nuovo ordine ora?
- È possibile finanziare in modo sicuro sia la spesa pubblicitaria che l'inventario nel terzo trimestre?
Se il tuo marchio è in crescita ma la liquidità è scarsa, le scorte sono uno dei primi aspetti da considerare.