库存现金陷阱：畅销书为何仍会造成现金短缺

库存是电子商务运营中最难的部分之一，因为它看起来像是一项资产，但实际上却像是一个现金问题。

你的畅销产品或许利润丰厚，顾客也喜爱有加。但如果上一批产品的利润还没回本，你就得为下一批产品的生产付费，那么增长反而会让你的银行账户雪上加霜。

这就是库存现金陷阱：企业运营良好，但利润到达银行之前，现金就被锁定在库存中。

库存为何会造成现金压力

大多数DTC品牌在顾客付款前先支付库存费用。

时间线通常如下所示：

1. 向供应商支付定金。
2. 等待生产完成。
3. 发货前支付尾款。
4. 支付运费、关税和收款。
5. 货物运抵仓库。
6. 广告和邮件推送销售。
7. 顾客的购买周期为数周或数月。
8. 支付处理商支付款项。

账面上可能显示有利润，但现金在订单完成之前很久就被占用了。

随着品牌规模扩大，这种差距也会增大。更高的收入意味着更大的库存采购量、更高的运费、更高的仓储成本，以及一旦需求放缓，更大的现金流风险。

值得关注的数字：覆盖周数

库存周数可以告诉你，按照目前的销售速度，现有库存可以维持多久。

库存周数 = 库存单位数 / 平均每周销量

如果你有 1200 台设备，每周卖出 150 台，那么你可以维持 8 周。

只有将这个数字与交货周期进行比较时，它才有意义。

如果补货周期为 12 周，而您的库存只够维持 8 周，那么您就已经逾期了。如果补货周期为 4 周，而您的库存只够维持 20 周，那么您的库存可能过剩了。

按 SKU 跟踪，而不仅仅是库存总值。

畅销书仍然会损害现金流

畅销书在以下情况下可能会造成现金压力：

• 交货周期较长
• 最低订购量较高
• 运费必须预付。
• 供应商付款条件紧张。
• 产品利润率低于预期
• 销售额取决于付费广告。
• 回报丰厚
• 下一批订单必须在当前批次售罄之前下达。

这并不意味着产品不好，而是意味着增长需要资金。

问题是：

该产品需要投入多少资金才能产生现金流？

如果答案是“大”，那么你的补货决策应该考虑现金流，而不仅仅是销售速度。

按现金行为划分的库存细分

将产品分为四组：

最危险的群体是那些行动迅速、利润微薄的公司。它们能营造出一种发展势头强劲的假象，同时却会消耗大量的营运资金。

库存应改变广告支出

广告支出和库存计划需要相互协调。

如果出现以下情况，请勿扩大推广规模：

• 库存即将售罄
• 下次补货需要现金支付，而你目前无法负担这笔费用。
• 该产品之所以能卖出去，完全是因为大幅折扣。
• 随着销量增长，物流成本也在上升。
• 回报率正在蚕食利润。

另一方面，如果高利润产品库存过多，那么进行有利可图的广告投放可能是将库存转化为现金的正确方法。

因此，在评估广告效果时，应该结合库存和利润率来衡量，而不是孤立地看待广告效果。

现金占用库存

以现金形式追踪库存价值：

库存现金占用额 = 库存数量 × 单位到岸成本

然后问：

• 公司库存里有多少现金？
• 这些库存中有多少超过90天？
• 低利润产品占比多少？
• 未来60天内需要补货多少？
• 已承诺支付给供应商的款项有哪些？

盘点库存本身并不坏，但盲目盘点库存才是坏事。

简单的重新订购检查

重新下单前，请回答以下问题：

1. 目前的保险有效期是几周？
2. 供应商交货周期是多少？
3. 最小起订量是多少？
4. 单位实际到岸成本是多少？
5. 扣除运费和退货后的边际贡献是多少？
6. 需要支付多少现金？何时支付？
7. 付款后跑道会发生什么变化？
8. 需要怎样的销售速度才能将库存转化为现金？

如果你无法回答这些问题，那么重新排序只能靠猜测。

如何逃脱陷阱

您可以通过以下方式缓解库存现金压力：

• 协商定金和付款条款
• 尽可能更频繁地小批量订购
• 降低 SKU 复杂性
• 缓慢售卖的变种
• 谨慎使用预购或候补名单信号
• 将滞销产品与健康产品捆绑销售
• 提高那些无法承担现金负担的产品的价格
• 根据库存位置规划广告支出

目标不是避免库存，而是阻止库存替你做决定。

Nummbas如何提供帮助

Nummbas有助于将产品销售、成本、广告支出、费用和现​​金可见性联系起来，以便能够根据实际情况做出库存决策。

对于创始人而言，务实的​​观点是：

• 哪些产品能产生现金流？
• 哪些产品会占用大量资金？
• 哪些产品看起来业绩强劲，但实际贡献毛利率却很低？
• 如果我们现在重新订购，跑道会怎么样？
• 第三季度的广告支出和库存都能安全筹措资金吗？

如果你的品牌正在发展但资金紧张，库存是首先要检查的地方之一。