ई-कॉमर्स के लिए डिस्काउंट गणित: बिक्री कब लाभ देती है और कब नुकसान।

छूट देना ई-कॉमर्स राजस्व बढ़ाने के सबसे तेज़ तरीकों में से एक है। साथ ही, यह लाभ संबंधी समस्या को छिपाने का भी सबसे तेज़ तरीका है।

Shopify में 20 प्रतिशत की छूट बहुत अच्छी लग सकती है। ऑर्डर बढ़ते हैं, कन्वर्ज़न बेहतर होता है और मार्केटिंग टीम को प्रोत्साहन मिलता है। लेकिन अगर छूट से कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन बहुत कम हो जाता है, तो हो सकता है कि कंपनी ऐसे पैसे से राजस्व खरीद रही हो जिसे खोने का जोखिम वह नहीं उठा सकती।

सवाल यह नहीं है कि "क्या हमें छूट देनी चाहिए?" सवाल यह है कि "इस छूट को लाभदायक बनाने के लिए क्या होना चाहिए?"

सकल मार्जिन से शुरुआत करें, फिर गहराई से विश्लेषण करें।

अधिकांश छूट संबंधी निर्णय सकल मार्जिन से शुरू होते हैं:

सकल लाभ मार्जिन = विक्रय मूल्य - उत्पाद लागत

यह उपयोगी तो है, लेकिन अपूर्ण है।

बेहतर छूट निर्णय लेने के लिए योगदान मार्जिन का उपयोग किया जाता है:

योगदान मार्जिन = विक्रय मूल्य - उत्पाद लागत - भुगतान शुल्क - पैकेजिंग - पूर्ति - शिपिंग सब्सिडी - अपेक्षित वापसी लागत - विज्ञापन लागत

यदि छूट से बिक्री मूल्य कम हो जाता है लेकिन अन्य लागतें लगभग स्थिर रहती हैं, तो लाभ मार्जिन तेजी से घट जाता है।

उदाहरण के लिए:

• सामान्य कीमत: $80
• उत्पाद की कीमत: $28
• भुगतान और पूर्ति: $8
• शिपिंग सब्सिडी: $7
• अपेक्षित वापसी लागत: $3
• प्रति ऑर्डर विज्ञापन की लागत: $14

सामान्य अंशदान सीमा:

$80 - $28 - $8 - $7 - $3 - $14 = $20

20 प्रतिशत की छूट के बाद, बिक्री मूल्य 64 डॉलर हो जाता है।

रियायती अंशदान मार्जिन:

$64 - $28 - $8 - $7 - $3 - $14 = $4

राजस्व अभी भी आ रहा है। प्रति ऑर्डर लाभ में 80 प्रतिशत की गिरावट आई है।

ब्रेक-ईवन तक पहुंचने के लिए आवश्यक मात्रा की गणना करें

अगर छूट देने से ऑर्डर की मात्रा में पर्याप्त वृद्धि होती है, ग्राहक बार-बार आते हैं, या इन्वेंट्री में कमी आती है, तो यह एक अच्छा विकल्प हो सकता है। लेकिन इसके लिए आपको ब्रेक-ईवन पॉइंट का पता होना चाहिए।

इस सूत्र का प्रयोग करें:

आवश्यक वॉल्यूम लिफ्ट = मूल अंशदान मार्जिन / रियायती अंशदान मार्जिन

ऊपर दिए गए उदाहरण का उपयोग करते हुए:

$20 / $4 = 5x

समान लाभ प्राप्त करने के लिए बिक्री से पांच गुना अधिक ऑर्डर प्राप्त करने होंगे। यह एक बहुत ही कठिन लक्ष्य है।

यदि आपके सामान्य अभियान में 100 ऑर्डर बिकते हैं और 2,000 डॉलर का योगदान लाभ होता है, तो छूट के लिए 4 डॉलर के योगदान लाभ के साथ 500 ऑर्डर की आवश्यकता होगी ताकि यह बराबरी कर सके।

अधिकांश बिक्री से उस तरह का उछाल नहीं आता है।

कुछ उत्पादों पर छूट दूसरों की तुलना में अधिक प्रभावी होती है।

उत्पाद की लागत की जांच किए बिना पूरे स्टोर में एक ही छूट लागू न करें।

जिन उत्पादों पर छूट दी जा सकती है, उनमें आमतौर पर निम्नलिखित विशेषताएं होती हैं:

• उच्च योगदान मार्जिन
• कम शिपिंग लागत
• कम प्रतिफल दर
• दोबारा खरीदारी की प्रबल संभावना
• वह सामान जिसे आप वास्तव में बेचना चाहते हैं
• अन्य उत्पादों के साथ अच्छा जुड़ाव दर।

जिन उत्पादों को छूट से सुरक्षित रखा जाना चाहिए, उनमें आमतौर पर निम्नलिखित विशेषताएं होती हैं:

• पतला मार्जिन
• भारी या महंगा शिपिंग
• उच्च प्रतिफल दर
• सीमित स्टॉक
• उच्च भुगतान अधिग्रहण लागत
• पूरी कीमत पर मजबूत मांग

यदि कोई उत्पाद पहले से ही पूरी कीमत पर अच्छी तरह बिक रहा है, तो उस पर छूट देने से ग्राहकों को इंतजार करने की आदत पड़ सकती है, जबकि इससे पर्याप्त अतिरिक्त लाभ नहीं मिलेगा।

मुफ़्त शिपिंग और छूट का जाल

जब छूट के साथ मुफ्त शिपिंग भी मिलती है तो यह और भी खतरनाक हो जाती है।

उदाहरण के लिए:

• 20 प्रतिशत की छूट
• मुफ़्त शिपिंग
• सशुल्क सोशल ट्रैफ़िक
• उच्च प्रतिफल दर

प्रत्येक भाग अपने आप में स्वीकार्य हो सकता है। लेकिन साथ मिलकर वे सारी सीमाओं को मिटा सकते हैं।

बिक्री शुरू होने से पहले, संयुक्त प्रभाव का मॉडल तैयार करें:

यदि रियायती ऑर्डर उन लागतों को वहन नहीं कर सकता है, तो यह अभियान विकास अभियान नहीं है। यह तो केवल नकदी की बर्बादी है।

छूट कब फायदेमंद साबित होती है?

छूट मिलना कोई बुरी बात नहीं है। बुरी बात यह है कि छूट की गणना ठीक से नहीं की जाती।

कोई बिक्री रणनीतिक तब हो सकती है जब वह:

• धीमी गति से बिकने वाले स्टॉक को हटाता है
• मौजूदा ग्राहकों से बार-बार खरीदारी करने की प्रवृत्ति बढ़ती है
• ग्राहकों को लाभदायक पैकेज की ओर धकेलता है
• आपूर्तिकर्ता को भुगतान करने से पहले नकदी की स्थिति में सुधार होता है
• ट्रायल ग्राहकों को सब्सक्रिप्शन खरीदारों में परिवर्तित करता है
• नए उत्पाद की मांग का परीक्षण करने में मदद करता है

लॉन्च करने से पहले लक्ष्य निर्धारित करना महत्वपूर्ण है। क्लियरेंस सेल का मूल्यांकन प्राप्त नकदी और स्टॉक में कमी के आधार पर किया जाना चाहिए। नए ग्राहकों को की गई बिक्री का मूल्यांकन योगदान लाभ और बार-बार की गई खरीदारी के आधार पर किया जाना चाहिए। बंडल सेल का मूल्यांकन संयुक्त ऑर्डर मार्जिन के आधार पर किया जाना चाहिए।

एक ही प्रमोशन से हर समस्या का समाधान नहीं हो सकता।

छूट सुरक्षा उपाय बनाएं

कैंपेन बनाने से पहले सरल नियम निर्धारित करें:

• प्रति ऑर्डर न्यूनतम अंशदान मार्जिन
• सामान्य छूट से बाहर रखे गए उत्पाद
• उत्पाद श्रेणी के अनुसार अधिकतम छूट
• मार्जिन के आधार पर मुफ़्त शिपिंग की सीमा
• भुगतानित अभियानों के लिए आवश्यक प्रतिपूर्ति अवधि
• प्रत्येक बिक्री के बाद वापसी दर की समीक्षा की जाती है।

ये सुरक्षा उपाय छूट संबंधी निर्णय केवल रूपांतरण दर के आधार पर लेने से रोकते हैं।

यदि कोई मार्केटर अधिक छूट चाहता है, तो वित्तीय प्रश्न सरल है: बिक्री में कितनी वृद्धि, औसत बिक्री में कितनी वृद्धि, या ग्राहक प्रतिधारण में कितना सुधार इसे सार्थक बनाता है?

बिक्री समाप्त होने के बाद उसकी समीक्षा कैसे करें

बिक्री का मूल्यांकन केवल राजस्व के आधार पर न करें।

समीक्षा:

• कुल बिक्री
• दी गई छूट
• शुद्ध राजस्व
• विज्ञापन खर्च
• अंशदान लाभ
• औसत ऑर्डर मूल्य
• वापसी दर
• नए बनाम पुराने ग्राहक
• इन्वेंट्री साफ़ हो गई
• नकदी उत्पन्न हुई

फिर इसकी तुलना सामान्य अवधि से करें। यदि बिक्री से राजस्व में वृद्धि हुई लेकिन कुल योगदान लाभ में कमी आई, तो इसे दोहराने में सावधानी बरतें।

Nummbas कैसे मदद करता है

Nummbas आपको छूट का सही आकलन करने के लिए आवश्यक डेटा को आपस में जोड़ता है: राजस्व, उत्पाद लागत, विज्ञापन व्यय, शिपिंग, शुल्क, व्यय और मार्जिन।

इससे जवाब देना आसान हो जाता है:

• किन उत्पादों पर सुरक्षित रूप से छूट दी जा सकती है?
• कौन से अभियान केवल ऑर्डर ही नहीं, बल्कि मुनाफा भी बढ़ाते हैं?
• किन छूटों से वापसी संबंधी समस्याएं उत्पन्न होती हैं?
• कौन से बंडल मार्जिन को बेहतर बनाते हैं?
• किस बिक्री से नकदी में वृद्धि हुई और किस बिक्री से राजस्व में केवल वृद्धि हुई?

छूट एक प्रोत्साहन के रूप में काम आनी चाहिए, आदत नहीं। पहले गणितीय गणना करें।