Verzendkosten veranderen weer: hoe bescherm je je marge zonder de conversie te schaden?
Verzendkosten en toeslagen van vervoerders kunnen de winst van uw webshop ongemerkt drukken. Leer hoe u drempelbedragen voor gratis verzending kunt instellen, kosten kunt terugverdienen en uw brutowinstmarge kunt beschermen.
Verzendkosten zijn een van de kosten die in e-commerce het gemakkelijkst worden onderschat. Ze bevinden zich tussen marketing, operationele processen, klantbeleving en financiën. Iedereen heeft ermee te maken, maar niemand is altijd volledig verantwoordelijk voor de impact op de winstmarge.
Als uw verzendstrategie recent niet is herzien, kan uw winstmarge al aan het afnemen zijn.
Verzendkosten zijn niet alleen kosten voor de afhandeling van bestellingen.
De meeste winkeliers denken bij verzendkosten alleen aan de kosten van het etiket. Maar dat is slechts een deel ervan.
De werkelijke verzendkosten omvatten:
- Vervoerderslabel
- Brandstoftoeslag
- Toeslag voor bezorging aan huis
- Toeslag voor bezorggebied
- Toeslag voor te grote afmetingen of extra handling
- 3PL pick-and-pack kosten
- Verpakking
- Verzekering
- Retourlabel
- Vervangende verzending indien de oorspronkelijke bestelling verloren of beschadigd is.
Wanneer je gratis verzending aanbiedt, laat je de verzendkosten niet verdwijnen. Je verschuift de kosten van de klant naar het bedrijf.
Dat kan een goede beslissing zijn. Maar het moet wel een weloverwogen beslissing zijn.
Begin met de dekkingsbijdrage.
Voordat u uw verzendregels wijzigt, berekent u de dekkingsbijdrage na verzending.
Voor elk product of ordertype:
Brutowinstmarge na verzending = Netto-omzet - productkosten - betalingskosten - verpakking - orderverwerking - verzendsubsidie - verwachte retourkosten
Als je alleen de gemiddelde verzendkosten voor het hele bedrijf bekijkt, worden dure bestellingen verborgen tussen goedkopere bestellingen. Dat is gevaarlijk.
Verzendkosten segmenteren op basis van:
- Product
- Gewichtsbereik
- Regio
- Verzendmethode
- Bestelwaarde
- Nieuwe klant versus terugkerende klant
- Korting in vergelijking met bestelling tegen de volledige prijs
Het kan voorkomen dat de verzendkosten voor een bepaald product, pakket of regio hoger uitvallen dan verwacht.
De drempelbedragen voor gratis verzending moeten gebaseerd zijn op wiskundige berekeningen.
Een drempelbedrag voor gratis verzending moet klanten stimuleren om een winstgevendere bestelling te plaatsen, niet alleen een grotere bestelling.
De meest voorkomende fout is het instellen van de drempelwaarde net boven de gemiddelde orderwaarde, zonder de marge te controleren.
Bijvoorbeeld:
- Huidige gemiddelde orderwaarde: $62
- Gratis verzending vanaf: $75
- Gemiddelde verzendkosten: $9
- Brutowinstmarge: 55 procent
Als klanten een accessoire van $15 met een lage winstmarge toevoegen om in aanmerking te komen voor gratis verzending, dekt de extra omzet mogelijk niet de verzendsubsidie. De bestelling is groter, maar de winst niet.
Test in plaats daarvan drempelwaarden op basis van de dekkingsbijdrage:
- Bepaal uw huidige AOV.
- Bereken de winstmarge op veelvoorkomende aanvullende producten.
- Schat de verzendkosten in die u zelf moet betalen.
- Stel de drempelwaarde in waarbij de incrementele winst de subsidie dekt.
Het doel is niet "hogere gemiddelde orderwaarde". Het doel is een hogere winst per order.
Wanneer moet je verzendkosten in rekening brengen?
Verzendkosten in rekening brengen kan de conversie verlagen. Maar alle verzendkosten zelf dragen kan de winstmarge ongemerkt uithollen.
Overweeg verzendkosten in rekening te brengen wanneer:
- De producten zijn zwaar, omvangrijk of hebben een lage winstmarge.
- Klanten kopen meestal één artikel tegelijk.
- U verkoopt aan afgelegen of dure regio's.
- Het rendement is hoog.
- Kortingen geven is al gebruikelijk.
- Het percentage herhaalaankopen is zo hoog dat de klantervaring belangrijker is dan de conversie van de eerste bestelling.
Je hoeft niet voor alles of niets te kiezen. Veel merken gebruiken:
- Gratis verzending boven een bepaald bedrag
- Verzendkosten tegen een vast tarief onder de drempelwaarde
- Gratis standaardverzending, betaalde expresverzending.
- Regiospecifieke regels
- Productspecifieke regels voor extra grote artikelen
De beste opzet is degene die de winst beschermt en tegelijkertijd transparant blijft voor de klanten.
Bekijk verzending via kanaal
De verzendmarge kan per inkoopkanaal verschillen.
Bestellingen via betaalde sociale media kunnen vaker impulsieve aankopen, meer kortingen en een hoger retourpercentage opleveren. Bestellingen via e-mail kunnen vaker terugkerende klanten en grotere winkelmandjes hebben. Bestellingen via marktplaatsen kunnen andere kosten- en afhandelingsstructuren hebben.
Als je alleen naar de gemiddelde verzendkosten kijkt, mis je het complete plaatje op kanaalniveau.
Vragen:
- Welk kanaal genereert de hoogste gemiddelde scheepvaartsubsidie?
- Via welk kanaal worden er meer zware of omvangrijke producten verkocht?
- Welk kanaal kent de grootste retourzendinglast?
- Welke campagnes verkopen producten waarvan de verzendkosten niet gedekt kunnen worden door gratis verzending?
Daarom moeten advertentieprestaties en verzendkosten in hetzelfde margemodel worden opgenomen. Een campagne met een goede ROAS kan na verzending nog steeds zwak zijn.
Bekijk uw verzendvoorwaarden maandelijks.
Wijzigingen in de verzendkosten worden niet altijd in één grote, schokkende factuur weergegeven. Ze verschijnen vaak als kleine aanpassingen:
- Brandstoftoeslag verschuift
- Wijzigingen in het basistarief van de provider
- Zonemixverschuivingen
- Meer klanten kiezen voor expressverzending.
- De productmix wordt zwaarder.
- Een 3PL-dienstverlener wijzigt de pick-and-pack-kosten.
- Een promotie leidt tot meer bestellingen van slechts één artikel.
Maandelijkse evaluatie:
| Vraag | Waarom het belangrijk is |
|---|---|
| Wat hebben we uitgegeven aan verzendingen vanuit het buitenland? | Geeft de totale belasting weer |
| Wat betaalden klanten ons voor de verzending? | Toont kostendekking aan |
| Welke verzendkosten hebben wij voor onze rekening genomen? | Toont de impact op de marge |
| Welke producten leverden de hoogste subsidies op? | Identificeert SKU-problemen |
| Welke regio's waren het duurst? | Helpt bij het nemen van prijs- en beleidsbeslissingen. |
| Hoeveel hebben de retouren opgeleverd? | Koppelt klantervaring aan winst |
Praktische manieren om je marge te beschermen
Je hoeft de verzendkosten voor klanten niet te verhogen. Begin met een duidelijkere berekening.
Bundel bewust. Bundel producten die efficiënt samen verzonden kunnen worden en behoud de winstmarge na aftrek van de verzendkosten.
Verhoog de drempelwaarden geleidelijk. Een kleine verhoging van $75 naar $85 kan de marge beschermen zonder de conversie te schaden.
Toon duidelijke bezorgopties. Laat klanten kiezen tussen gratis standaardbezorging en betaalde expressbezorging.
Sluit grote artikelen uit. Als een product niet in aanmerking komt voor gratis verzending, pas het dan niet toe op hetzelfde beleid.
Heronderhandel wanneer het volume verandert. Als uw verzendvolume is toegenomen, vraag dan vervoerders of uw 3PL-partner om betere voorwaarden.
Gebruik de winstmarge op verzending als dashboardindicator. Houd bij wat klanten voor verzending hebben betaald min de werkelijke verzendkosten.
Hoe Nummbas helpt
Nummbas brengt de verzendkosten in hetzelfde overzicht als de omzet, advertentie-uitgaven, kosten, uitgaven en productmarge. Dat is belangrijk, omdat verzendkosten zelden in één overzichtelijk dashboard worden weergegeven.
Zodra de gegevens zijn gekoppeld, kunt u zien of gratis verzending de winst verhoogt of dat het de omzetcijfers er alleen maar beter uit laat zien.