运输成本再次变动：如何在不影响转化率的情况下保护利润率？
运费和承运商附加费会悄然侵蚀电商利润。了解如何设置免运费门槛、收回成本并保障利润率。
在电子商务中，物流成本是最容易被低估的成本之一。它介于市场营销、运营、客户体验和财务之间。每个人都会涉及到它，但没有人能完全承担其对利润率的影响。
如果你的运输策略最近没有进行过审查，你的利润可能已经开始流失。
运费不仅仅是履约成本。
大多数店主认为运费就是标签费用，但这只是其中的一部分。
实际运费包含：
- 承运商标签
- 燃油附加费
- 住宅配送附加费
- 送货区域附加费
- 超大尺寸或额外处理费
- 第三方物流拣货包装费
- 包装
- 保险
- 退货标签
- 原订单丢失或损坏时，将进行补发。
提供免费送货服务并不意味着运费消失了，而是将成本从顾客转移到了商家身上。
这可能是一个不错的决定，但应该是一个深思熟虑的决定。
从边际贡献开始
更改运费规则前，请先计算运费后的边际贡献。
针对每种产品或订单类型：
运费后边际贡献 = 净收入 - 产品成本 - 支付费用 - 包装费 - 物流配送费 - 运费补贴 - 预计退货成本
如果只查看整个业务的平均运费，高成本订单就会被掩盖在低成本订单之中。这很危险。
按以下方式划分分段运输成本：
- 产品
- 体重带
- 地区
- 运输方式
- 订单价值
- 新客户与回头客
- 折扣价订单与全价订单对比
您可能会发现某个产品、套装或地区承担的运费比预期要高。
免运费门槛应该基于数学计算。
免运费门槛应该促使顾客下单购买更划算的商品，而不仅仅是更大的商品。
常见的错误是在没有检查利润率的情况下，将阈值设置在略高于平均订单价值的位置。
例如：
- 当前平均订单价值：62 美元
- 免运费门槛：75美元
- 平均运费：9 美元
- 毛利率：55%
如果顾客为了达到免运费而加购一件利润微薄的15美元配件，那么额外的收入可能不足以弥补运费补贴。订单金额虽然增加了，但利润却没有增加。
相反，应基于贡献毛利率来测试阈值：
- 确定您当前的平均订单价值 (AOV)。
- 计算常用附加产品的利润率。
- 估算一下你需要承担的运费。
- 设定增量利润足以覆盖补贴的阈值。
目标不是“提高平均订单价值”，而是提高每笔订单的利润。
何时收取运费
收取运费可能会降低转化率，但如果运费全部由公司承担，则会悄无声息地侵蚀利润。
考虑在以下情况下收取运费：
- 产品笨重、体积庞大或利润率低
- 顾客通常一次只购买一件商品。
- 你的产品销往偏远或高成本地区
- 回报率高
- 折扣已经很常见了。
- 复购率足够高，以至于客户体验比首次购买转化率更重要。
您不必非此即彼。许多品牌都采用以下策略：
- 满额免运费
- 低于门槛的统一运费
- 免费标准配送，付费快递配送
- 区域特定规则
- 针对超大尺寸商品的具体规定
最佳方案是既能保障利润，又能对客户保持透明。
按渠道查看发货情况
不同采购渠道的运费利润率可能有所不同。
付费社交媒体订单可能包含更多冲动性购买、更多折扣和更高的退货率。电子邮件订单可能拥有更多回头客和更大的购物车商品。电商平台订单的费用和配送结构可能有所不同。
如果只看综合运费，就忽略了渠道层面的情况。
问：
- 哪个渠道产生的平均运费补贴最高？
- 哪个渠道销售的重型或体积较大的产品更多？
- 哪个渠道的退货运费负担最重？
- 哪些促销活动销售的产品无法享受免运费优惠？
这就是为什么广告效果和运费必须采用相同的利润率模式。即使广告支出回报率 (ROAS) 很高，扣除运费后，广告效果也可能不佳。
每月审核您的发货规则
运费变动并非总是以一张明显增加的账单的形式出现，而是以一些小的变化形式体现出来：
- 燃油附加费变动
- 运营商基本费率变更
- 区域混合变化
- 更多顾客选择快递
- 产品组合变得更加复杂
- 第三方物流公司更改拣货包装费
- 促销活动会增加单件商品的订单量。
每月审核：
| 问题 | 为什么这很重要 |
|---|---|
| 我们在出境运输上花费了多少钱？ | 显示总负担 |
| 客户支付给我们的运费是多少？ | 显示成本回收 |
| 我们承担了多少运费？ | 显示利润率影响 |
| 哪些产品获得的补贴最高？ | 识别 SKU 问题 |
| 哪些地区的物价最高？ | 有助于定价和政策决策 |
| 退货增加了多少？ | 将客户体验与利润联系起来 |
保护利润率的实用方法
你没必要让客户的运费变得更贵。从更清晰的计算入手。
有意识地进行捆绑销售。将那些运输效率高的产品捆绑在一起，这样在扣除运费补贴后仍能保持利润率。
逐步提高门槛。从 75 美元小幅提高到 85 美元，既能保护利润率，又不会影响转化率。
提供清晰的配送选项。让顾客选择免费标准配送或付费快递。
超大件商品除外。如果某件商品无法享受免运费，请勿强行将其纳入免运费政策。
货量变化时需要重新协商。如果您的货运量增长，请向承运商或第三方物流公司争取更优惠的条款。
将运费利润作为仪表盘指标。追踪客户支付的运费金额减去实际运费成本。
Nummbas如何提供帮助
Nummbas将运费成本与收入、广告支出、费用、开支和产品利润率整合到同一视图中。这一点至关重要，因为运费很少能在一个简洁的仪表盘中一目了然。
数据连接后，你就可以看到免运费是提高了利润，还是只是让营业额看起来更好了。