Comment augmenter le ROAS : 10 méthodes éprouvées

Découvrez comment augmenter votre retour sur investissement publicitaire grâce à 10 méthodes éprouvées pour Meta Ads , Google Ads et TikTok Ads. Des tactiques concrètes pour optimiser chaque euro dépensé en publicité.

2 avril 202612 lecture minimale

Pour augmenter le ROAS, concentrez-vous sur deux points : générer plus de revenus grâce aux clics sur vos annonces et cesser de dépenser de l’argent auprès de personnes qui n’achèteront jamais. Les 10 méthodes ci-dessous couvrent ces deux aspects, du ciblage et de la création publicitaire améliorés à l’augmentation de la valeur ajoutée et à la réduction des dépenses inutiles.

Si vous découvrez le ROAS ou si vous avez besoin d'un rappel sur la formule, commencez par notre guide complet sur le ROAS .

Pourquoi votre ROAS est faible

Avant de chercher à améliorer votre ROAS, il est essentiel d'en déterminer la cause. Le plus souvent, l'un de ces cinq problèmes en est responsable.

1. Vous ciblez les mauvaises personnes. Si vos publicités atteignent des personnes qui ne sont pas intéressées par votre produit, les clics coûtent de l'argent sans se traduire par des ventes. Cibler un large public peut sembler une bonne idée, car cela permet de toucher plus de monde, mais cela inclut souvent trop de personnes qui n'achèteront jamais chez vous.

2. Votre publicité est devenue obsolète. Lorsqu'une même audience voit la même publicité trop souvent, elle finit par se désintéresser. Les plateformes publicitaires appellent cela la « lassitude créative ». Votre taux de clics diminue, votre coût par clic augmente et votre retour sur investissement publicitaire (ROAS) chute. Si vos publicités sont diffusées depuis plus de trois à quatre semaines sans être actualisées, cela explique probablement en partie le problème.

3. Votre page de destination ne convertit pas. Vous avez peut-être d'excellentes publicités qui attirent les bonnes personnes sur votre site, mais si la page sur laquelle elles arrivent est lente, confuse ou manque d'informations essentielles (comme des avis ou des prix clairement affichés), elles repartent sans acheter. Chaque visiteur qui clique sans acheter diminue votre retour sur investissement publicitaire (ROAS).

4. Votre panier moyen est trop faible. Le ROAS (retour sur investissement publicitaire) correspond au chiffre d'affaires divisé par les dépenses publicitaires. Si chaque client n'achète qu'un seul article de faible valeur, vous devez générer un grand nombre de conversions pour couvrir vos coûts publicitaires. Les boutiques dont le panier moyen est plus élevé obtiennent un chiffre d'affaires par conversion plus important, ce qui augmente directement leur ROAS.

5. Votre suivi des conversions est incorrect. Si votre pixel de suivi est défectueux, s'active sur la mauvaise page ou s'il manque des événements, la plateforme ne peut pas optimiser vos annonces pour les acheteurs potentiels. Vos publicités seront alors diffusées auprès de personnes moins susceptibles d'acheter, et votre retour sur investissement publicitaire (ROAS) ne sera pas conforme à la réalité.

Comprendre votre seuil de rentabilité (ROAS) est la première étape. Une fois que vous connaissez le ROAS minimum nécessaire pour rester rentable, vous pouvez définir des objectifs clairs pour chaque campagne.

Comment améliorer le ROAS des Meta Ads

Meta ( Facebook et Instagram ) est la plateforme publicitaire la plus utilisée par les marques e-commerce. Voici quatre façons concrètes d'améliorer votre retour sur investissement publicitaire (ROAS) sur Meta.

Méthode 1 : Créez des audiences similaires à partir de vos meilleurs clients

Au lieu de cibler de larges groupes d'intérêt, importez une liste de vos clients les plus rentables et laissez Meta trouver des profils similaires. Une audience similaire, basée sur vos 1 à 2 % d'acheteurs les plus rentables, sera presque toujours plus performante qu'une audience aux intérêts trop larges.

Pour ce faire efficacement, segmentez votre liste de clients avant de l'importer. N'utilisez pas tous les clients. Conservez uniquement ceux qui ont effectué au moins deux achats, ou ceux dont le montant moyen des commandes est supérieur à la moyenne. Plus votre audience initiale est ciblée, plus Meta sera en mesure de trouver des clients similaires.

Méthode 2 : Tester constamment sa créativité

Le levier le plus important sur Meta est la créativité. Une seule publicité performante peut assurer le succès de votre compte pendant des semaines. Mais il est essentiel de tester régulièrement pour identifier ces publicités gagnantes.

Lancez trois à cinq nouvelles variantes publicitaires chaque semaine. Modifiez un élément à la fois pour identifier les plus performants : l’accroche (les trois premières secondes de la vidéo ou le titre), l’image ou la miniature, l’appel à l’action ou le format (image fixe, vidéo ou carrousel). Supprimez les publicités dont le coût par acquisition dépasse votre objectif après 48 à 72 heures et optimisez celles qui affichent des performances supérieures à la moyenne.

Méthode 3 : Utiliser les campagnes d’achat Advantage Plus

Les campagnes Advantage Plus (ASC) permettent à Meta d'utiliser son algorithme auprès de toutes vos audiences, sans restriction de ciblage manuel. Pour de nombreuses marques e-commerce, les campagnes ASC offrent un retour sur investissement publicitaire (ROAS) supérieur aux campagnes ciblées manuellement, car Meta peut trouver des acheteurs sur des emplacements et auprès d'audiences que vous n'auriez peut-être pas testés.

Commencez par allouer 20 à 30 % de votre budget à ASC, en complément de vos campagnes existantes. Comparez les performances sur deux semaines avant d'y consacrer un budget plus important.

Méthode 4 : Exclure les anciens acheteurs de la prospection

Si vos campagnes de prospection diffusent des publicités auprès de personnes ayant déjà acheté chez vous, vous payez pour atteindre des clients que vous avez déjà acquis. Créez une audience personnalisée regroupant tous les acheteurs des 180 derniers jours et excluez-les de vos campagnes de prospection.

Cela permet de concentrer votre budget de prospection sur l'acquisition de nouveaux clients, tandis que vos campagnes de reciblage gèrent séparément les clients existants (généralement avec un retour sur investissement publicitaire bien plus élevé). Pour en savoir plus sur la répartition efficace de votre budget, consultez notre guide sur l'allocation du budget publicitaire pour le e-commerce .

Comment améliorer le ROAS de Google Ads

Google Ads fonctionne différemment de Meta car les internautes recherchent activement des produits. Voici trois méthodes pour améliorer votre retour sur investissement publicitaire (ROAS) sur Google.

Méthode 5 : Ajouter des mots-clés négatifs de manière agressive

Chaque terme de recherche non pertinent qui déclenche votre annonce coûte de l'argent sans générer de revenus. Consultez votre rapport de termes de recherche chaque semaine et ajoutez des mots clés négatifs pour tout ce qui ne correspond pas à l'intention de l'acheteur.

Les requêtes Google sources de gaspillage incluent : les requêtes informationnelles (les internautes effectuent des recherches sans acheter), les noms de marques concurrentes (sauf si vous enchérissez délibérément sur ces marques) et les termes non pertinents qui correspondent par hasard à vos mots clés généraux. Une liste de mots clés négatifs bien gérée peut réduire les dépenses inutiles de 15 à 25 %, ce qui augmente directement votre retour sur investissement publicitaire (ROAS).

Méthode 6 : Utiliser des listes de remarketing pour les annonces de recherche

Les listes de remarketing pour les annonces de recherche (RLSA) vous permettent d'enchérir davantage sur les requêtes de recherche des personnes ayant déjà visité votre site. Une personne ayant consulté votre page produit la semaine dernière et recherchant maintenant votre catégorie de produits est bien plus susceptible d'acheter qu'un visiteur effectuant une recherche pour la première fois.

Créez des audiences RLSA pour les visiteurs du site (30 derniers jours), les clients ayant abandonné leur panier (14 derniers jours) et les clients ayant effectué un achat (180 derniers jours). Augmentez vos enchères de 20 à 50 % pour ces audiences. Le coût par clic plus élevé est compensé par un taux de conversion nettement supérieur.

Méthode 7 : Optimisez votre flux d’achats

Vos performances sur Google Shopping dépendent fortement de votre flux de produits. Les titres, les descriptions, les images et les attributs des produits influencent tous les résultats de recherche dans lesquels vos produits apparaissent et la fréquence des clics.

Optimisez les titres de vos produits en y incluant les mots-clés les plus importants : marque, type de produit, caractéristique principale, taille et couleur. Utilisez des images de haute qualité sur fond neutre. Assurez-vous que vos prix, la disponibilité et les informations de livraison sont exacts et à jour. Un flux optimisé peut améliorer le taux de clics de 20 à 40 % sans modifier vos enchères.

Comment augmenter le ROAS des publicités TikTok

TikTok est une plateforme publicitaire relativement récente pour le e-commerce, mais sa croissance est fulgurante. La clé du succès sur TikTok réside dans le fait que les publicités doivent s'intégrer parfaitement au contenu, et non ressembler à des publicités traditionnelles.

Méthode 8 : Utiliser Spark Ads avec du contenu de créateur

Spark Ads vous permet de promouvoir vos publications organiques ou celles de votre propre compte sous forme de publicités payantes. Ces publicités sont plus performantes que les publicités classiques intégrées au flux, car elles s'intègrent parfaitement au contenu TikTok . Les utilisateurs sont ainsi plus enclins à regarder, interagir et cliquer.

Collaborez avec des créateurs de contenu qui produisent déjà des vidéos dans votre catégorie de produits. Envoyez-leur votre produit, laissez-les réaliser une vidéo authentique, puis mettez-la en avant via Spark Ad. L'association d'un contenu de créateur authentique et d'une audience payante génère systématiquement un retour sur investissement publicitaire (ROAS) supérieur aux publicités de marque plus sophistiquées sur TikTok .

Méthode 9 : Diffuser des annonces de catalogue pour le reciblage

Les publicités de catalogue TikTok présentent des produits spécifiques aux personnes ayant déjà consulté votre site. Si un utilisateur a regardé une paire de chaussures sur votre boutique, il verra exactement la même paire dans son flux TikTok . Cette personnalisation génère des taux de clics plus élevés et davantage de conversions.

Configurez votre catalogue de produits dans le Gestionnaire de publicités TikTok , installez le pixel TikTok sur votre boutique et créez une campagne de reciblage ciblant les personnes ayant consulté des produits ou ajouté des articles à leur panier au cours des 7 à 14 derniers jours. Le reciblage par catalogue sur TikTok offre souvent un retour sur investissement publicitaire (ROAS) 2 à 3 fois supérieur à celui des campagnes de prospection généralistes sur la même plateforme.

Comment augmenter le ROAS sans dépenser plus

Il n'est pas toujours nécessaire de modifier vos campagnes publicitaires pour augmenter votre retour sur investissement publicitaire (ROAS). Parfois, les meilleures améliorations se font au niveau de votre site web et de vos parcours clients après l'achat. C'est là qu'intervient la Méthode 10, qui regroupe plusieurs tactiques reposant toutes sur le même principe : générer davantage de revenus à partir du trafic existant.

Méthode 10 : Optimisez votre boutique pour un revenu par visiteur plus élevé

Chaque amélioration de votre taux de conversion ou de votre panier moyen augmente votre retour sur investissement publicitaire (ROAS) sans toucher à votre compte publicitaire. Voici les méthodes les plus efficaces pour y parvenir.

Augmentez votre panier moyen. Plus la valeur de chaque commande est élevée, plus chaque conversion génère de revenus pour un même coût publicitaire. Voici quelques tactiques efficaces :

Achetez plusieurs produits et bénéficiez d'une légère réduction (deux achetés, 10 % de réduction).
Fixez un seuil de livraison gratuite légèrement supérieur à la valeur moyenne actuelle de vos commandes.
Ajoutez des options de vente incitative en un clic sur la page du panier ou la page de paiement.
Offrir des remises sur quantité pour les produits consommables

Un magasin qui augmente son panier moyen de 45 $ à 60 $ constate une hausse de 33 % de son chiffre d'affaires par conversion. Cela se traduit directement par un meilleur retour sur investissement publicitaire (ROAS).

Optimisez votre processus de paiement. Chaque étape supplémentaire entre « Ajouter au panier » et « Confirmation de commande » représente un risque d'abandon. Simplifiez au maximum le processus de paiement. Proposez le paiement en tant qu'invité. Assurez-vous que les options de paiement s'affichent rapidement. Limitez le nombre de champs du formulaire aux seuls champs essentiels.

Même une petite amélioration compte. Si votre taux de conversion passe de 60 % à 70 %, vous obtenez 17 % de commandes supplémentaires pour un même nombre d'ajouts au panier, et votre retour sur investissement publicitaire (ROAS) s'améliore d'autant.

Optimisez la vitesse de vos pages d'atterrissage. Les pages qui mettent plus de trois secondes à charger perdent une part importante des visiteurs avant même leur affichage. Compressez les images, supprimez les scripts inutiles et choisissez un hébergeur rapide. Chaque seconde gagnée sur le temps de chargement permet de récupérer des visiteurs qui auraient quitté votre site.

Configurez des scénarios d'e-mails et de SMS post-achat. Lorsqu'un client effectue un premier achat via une publicité, la plateforme publicitaire finance cette acquisition. Si ce même client effectue un second achat suite à une séquence automatisée d'e-mails ou de SMS, vous générez des revenus supplémentaires sans aucun coût publicitaire additionnel. Ce second achat augmente le chiffre d'affaires total attribué à la campagne publicitaire initiale.

Créez des scénarios pour : la confirmation de commande avec une suggestion de produit associé, une demande d’avis client après 7 jours, un rappel de réapprovisionnement entre 30 et 60 jours (pour les produits consommables) et une offre de fidélisation après 90 jours. Pour en savoir plus sur l’importance de l’email dans l’efficacité globale de votre marketing, consultez notre guide sur le MER et le ROAS .

Comment améliorer le ROAS en réduisant le gaspillage

Améliorer son ROAS, c'est gagner pour moitié en revenus publicitaires. C'est aussi réduire les dépenses inutiles. Voici quatre façons de réduire le gaspillage sur toutes vos plateformes publicitaires.

Vérifiez vos critères d'exclusion d'audience. Sur chaque plateforme, assurez-vous d'exclure les personnes peu susceptibles de se convertir. Excluez les acheteurs récents de vos campagnes de prospection (ils ont déjà acheté). Excluez les personnes qui ont quitté votre site immédiatement après l'avoir visité (elles n'étaient pas intéressées). Excluez les zones géographiques où vous ne livrez pas. Chaque euro dépensé pour cibler une personne non pertinente est un euro investi dans la bonne cible.

Utilisez la programmation horaire pour optimiser votre budget publicitaire et l'orienter vers les heures les plus performantes. Analysez vos données de conversion par heure et par jour de la semaine. La plupart des boutiques en ligne constatent des taux de conversion nettement supérieurs à certaines heures (souvent le soir et le week-end). Si vos publicités sont diffusées 24 h/24 et 7 j/7 avec une répartition budgétaire identique, vous dépensez la même somme aux heures creuses qu'aux heures creuses. Augmentez votre budget aux moments où les clients achètent réellement.

Limitez la fréquence d'affichage de vos campagnes de notoriété. Diffuser la même publicité 10 fois à la même personne n'augmente pas ses chances d'achat de 10 fois. Après trois à cinq impressions, les affichages supplémentaires génèrent rarement de nouvelles conversions. Ils ne font qu'accroître le coût. Limitez la fréquence d'affichage de vos campagnes de prospection et de notoriété pour éviter de payer pour des impressions qui ne se convertiront pas.

Mettez en pause et réaffectez les ressources des campagnes sous-performantes. Analysez vos campagnes chaque semaine et suspendez celles dont le ROAS est inférieur à votre seuil de rentabilité pendant plus de sept jours. Réinvestissez ce budget dans les campagnes qui dépassent vos objectifs. Cela paraît évident, mais de nombreux commerçants laissent tourner des campagnes sous-performantes pendant des semaines en espérant une amélioration. Or, sans modifications du ciblage ou des créations, les résultats sont rarement meilleurs.

Configurer des alertes automatisées qui vous avertissent lorsque votre ROAS descend en dessous de votre objectif vous permet de détecter les problèmes avant qu'ils n'épuisent votre budget. Notre guide sur les alertes intelligentes de dépenses publicitaires explique comment les configurer.

Choisir entre ROAS et ROI

En optimisant vos dépenses publicitaires, vous constaterez que le ROAS et le ROI sont utilisés dans différents contextes. Le ROAS indique le chiffre d'affaires généré par vos publicités pour chaque euro dépensé. Le ROI, quant à lui, indique si votre entreprise a réellement dégagé des bénéfices après déduction de tous les coûts. Un ROAS élevé n'est pas toujours synonyme de profit élevé, car il ne prend pas en compte les coûts de production, les frais d'expédition ni les frais généraux. Pour une comparaison détaillée et savoir quand utiliser chaque indicateur, consultez notre guide sur le ROAS et le ROI .

Comprendre ces deux indicateurs vous aide à définir des objectifs de ROAS pertinents. Si vos marges bénéficiaires sont faibles, un ROAS plus élevé est nécessaire pour être rentable. À l'inverse, si vos marges sont importantes, un ROAS plus bas suffit. Connaître votre ROAS moyen, toutes plateformes confondues , vous offre une vision plus réaliste de la performance globale de vos publicités.

Suivez l'évolution de votre ROAS au fil du temps

Améliorer le ROAS n'est pas un projet ponctuel. C'est un processus continu de tests, de mesures et d'ajustements. La difficulté réside dans le suivi des performances des publicités diffusées simultanément sur Metacritic, Google et TikTok .

Nummbas centralise vos dépenses publicitaires sur Meta Ads , Google Ads et TikTok Ads, ainsi que vos revenus issus de Shopify , WooCommerce , BigCommerce ou Wix . Vous pouvez ainsi consulter votre ROAS par plateforme, par type de campagne et sous forme de score global pour l'ensemble de vos publicités, le tout sur un seul tableau de bord.

Lorsque vous effectuez une modification (comme tester de nouvelles créations publicitaires sur Meta ou ajouter des mots clés négatifs sur Google), vous pouvez constater l'impact sur votre ROAS en quelques jours, et non en quelques semaines. De plus, comme Nummbas suit également vos coûts de production, vos frais d'expédition et vos dépenses d'exploitation, vous pouvez vérifier si un ROAS plus élevé se traduit réellement par une augmentation des bénéfices.

Arrêtez de jongler entre différentes plateformes publicitaires pour analyser vos performances. Optez pour Nummbas et visualisez votre ROAS sur toutes les plateformes en un seul endroit.