Como aumentar o ROAS: 10 métodos comprovados

Aprenda como aumentar o ROAS com 10 métodos comprovados para Meta Ads , Google Ads e TikTok Ads. Táticas práticas para obter mais receita com cada dólar investido em anúncios.

2 de abril de 202612 min de leitura

Para aumentar o ROAS, concentre-se em duas coisas: obter mais receita das pessoas que clicam nos seus anúncios e parar de gastar dinheiro com pessoas que nunca comprarão. Os 10 métodos abaixo abrangem ambos os lados, desde uma melhor segmentação e criatividade até pedidos de maior valor e redução de desperdício.

Se você é iniciante em ROAS ou precisa relembrar a fórmula, comece com nosso guia completo de ROAS .

Por que seu ROAS está baixo?

Antes de tentar melhorar o ROAS, descubra por que ele está baixo. Na maioria das vezes, um destes cinco problemas é a causa.

1. Você está segmentando o público errado. Se seus anúncios alcançam pessoas que não têm interesse no seu produto, os cliques custam dinheiro, mas não se convertem em vendas. Públicos amplos podem parecer uma boa ideia por atingirem mais pessoas, mas geralmente incluem muita gente que nunca comprará de você.

2. Seu conteúdo criativo está desatualizado. Quando o mesmo público vê o mesmo anúncio muitas vezes, ele para de prestar atenção. As plataformas de anúncios chamam isso de "fadiga criativa". Sua taxa de cliques cai, seu custo por clique aumenta e seu retorno sobre o investimento (ROAS) diminui. Se seus anúncios estão sendo veiculados há mais de três ou quatro semanas sem atualização, esse provavelmente é parte do problema.

3. Sua página de destino não converte. Você pode estar veiculando ótimos anúncios que atraem as pessoas certas para o seu site, mas se a página em que elas são direcionadas for lenta, confusa ou não apresentar informações importantes (como avaliações ou preços claros), elas sairão sem comprar. Cada visitante que clica, mas não compra, piora seu ROAS (retorno sobre o investimento em publicidade).

4. O valor médio dos seus pedidos é muito baixo. O ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) é a receita dividida pelo investimento em anúncios. Se cada cliente compra apenas um item pequeno, você precisa de muitas conversões para cobrir o custo dos anúncios. Lojas com valores médios de pedidos mais altos obtêm mais receita por conversão, o que aumenta diretamente o ROAS.

5. Você não está rastreando as conversões corretamente. Se o seu pixel de rastreamento estiver com defeito, disparando na página errada ou perdendo eventos, a plataforma não consegue otimizar para compradores reais. Ela acaba exibindo seus anúncios para pessoas com menor probabilidade de compra, e o seu ROAS (retorno sobre o investimento em publicidade) relatado não corresponderá à realidade.

Entender o seu ROAS de equilíbrio é o primeiro passo. Uma vez que você saiba o ROAS mínimo necessário para se manter lucrativo, poderá definir metas claras para cada campanha.

Como melhorar o ROAS em Meta Ads

O Meta ( Facebook e Instagram ) é a plataforma de anúncios mais comum para marcas de e-commerce. Aqui estão quatro maneiras específicas de melhorar seu ROAS no Meta.

Método 1: Crie públicos semelhantes a partir dos seus melhores clientes.

Em vez de segmentar grupos de interesse amplos, carregue uma lista dos seus clientes mais valiosos e deixe que a Meta encontre pessoas semelhantes. Um público semelhante, baseado nos seus 1% a 2% principais compradores por valor vitalício do cliente, quase sempre terá um desempenho melhor do que um público de interesse amplo.

Para fazer isso bem, segmente sua lista de clientes antes de fazer o upload. Não use todos os clientes. Use apenas aqueles que compraram duas ou mais vezes, ou aqueles com um valor de pedido acima da sua média. Quanto mais específico for o público-alvo inicial, melhor o Meta poderá encontrar pessoas semelhantes.

Método 2: Teste a criatividade constantemente

O fator mais importante no Meta é a criatividade. Um anúncio vencedor pode sustentar toda a sua conta por semanas. Mas você precisa testar regularmente para encontrar esses anúncios vencedores.

Publique de três a cinco novas variações de anúncios por semana. Altere um elemento de cada vez para saber o que funcionou: o gancho (os três primeiros segundos do vídeo ou o título), a imagem ou miniatura, a chamada para ação ou o formato (imagem estática, vídeo ou carrossel). Desative os anúncios com custo por compra acima da sua meta após 48 a 72 horas e invista novamente naqueles que superarem a média.

Método 3: Utilize as campanhas de compras Advantage Plus

As campanhas Advantage Plus (ASC) permitem que a Meta utilize seu algoritmo em todos os seus públicos, sem as restrições de segmentação manual. Para muitas marcas de e-commerce, as campanhas ASC oferecem um ROAS (retorno sobre o investimento em publicidade) maior do que as campanhas com segmentação manual, pois a Meta consegue encontrar compradores em diferentes canais e públicos que você talvez não tenha testado.

Comece destinando de 20 a 30% do seu orçamento para a ASC, juntamente com suas campanhas existentes. Compare o desempenho ao longo de duas semanas antes de alocar mais verba.

Método 4: Excluir compradores anteriores da prospecção

Se suas campanhas de prospecção estão exibindo anúncios para pessoas que já compraram de você, você está pagando para alcançar clientes que já conquistou. Crie um público personalizado com todos os compradores dos últimos 180 dias e exclua-os de suas campanhas de prospecção.

Isso força seu orçamento de prospecção a trabalhar na busca de novos clientes, enquanto suas campanhas de remarketing lidam com os compradores existentes separadamente (geralmente com um ROAS muito maior). Para mais informações sobre como dividir seu orçamento de forma eficaz, consulte nosso guia sobre alocação de orçamento de anúncios para e-commerce .

Como melhorar o ROAS no Google Ads

Google Ads funciona de forma diferente do Meta Ads porque as pessoas estão ativamente procurando por produtos. Aqui estão três métodos para melhorar seu ROAS no Google.

Método 5: Adicione palavras-chave negativas de forma agressiva

Cada termo de pesquisa irrelevante que aciona seu anúncio custa dinheiro sem gerar receita. Analise seu relatório de termos de pesquisa semanalmente e adicione palavras-chave negativas para tudo o que não corresponder à intenção do comprador.

O desperdício comum no Google inclui: consultas informativas (pessoas pesquisando, mas não comprando), nomes de marcas concorrentes (a menos que você esteja investindo nelas deliberadamente) e termos irrelevantes que por acaso correspondem às suas palavras-chave genéricas. Uma lista de palavras-chave negativas bem gerenciada pode reduzir o gasto desperdiçado em 15% a 25%, o que aumenta diretamente seu ROAS (retorno sobre o investimento em publicidade).

Método 6: Use listas de remarketing para anúncios de pesquisa

As listas de remarketing para anúncios de pesquisa (RLSA) permitem que você dê lances mais altos em consultas de pesquisa de pessoas que já visitaram seu site. Alguém que visitou a página do seu produto na semana passada e agora pesquisa por essa categoria de produto tem muito mais probabilidade de comprar do que alguém que pesquisa pela primeira vez.

Configure públicos-alvo de RLSA para visitantes do site (últimos 30 dias), usuários que abandonaram o carrinho (últimos 14 dias) e compradores anteriores (últimos 180 dias). Aumente seus lances em 20% a 50% para esses públicos. O custo por clique mais alto é compensado pela taxa de conversão muito maior.

Método 7: Otimize seu feed de compras

O desempenho dos seus resultados no Google Shopping depende muito do seu feed de produtos. Títulos, descrições, imagens e atributos dos produtos influenciam em quais pesquisas seus produtos aparecem e com que frequência as pessoas clicam neles.

Otimize os títulos dos seus produtos para incluir os termos de pesquisa mais importantes: marca, tipo de produto, principal característica, tamanho e cor. Use imagens de alta qualidade com fundos limpos. Certifique-se de que seus preços, disponibilidade e informações de envio estejam corretos e atualizados. Um feed bem otimizado pode aumentar as taxas de cliques em 20 a 40% sem alterar seus lances.

Como aumentar o ROAS em anúncios TikTok

TikTok é uma plataforma de publicidade relativamente nova para e-commerce, mas está crescendo rapidamente. A chave para TikTok é que os anúncios precisam parecer conteúdo nativo, e não anúncios tradicionais.

Método 8: Use anúncios do Spark com conteúdo do criador

Os anúncios Spark permitem impulsionar publicações orgânicas de criadores ou da sua própria conta como anúncios pagos. Eles têm um desempenho melhor do que os anúncios tradicionais no feed, porque se parecem com o conteúdo normal TikTok . Os usuários são mais propensos a assistir, interagir e clicar.

Faça parceria com criadores que já produzem conteúdo na sua categoria de produto. Envie seu produto para eles, deixe que criem um vídeo autêntico e, em seguida, impulsione esse vídeo como um Anúncio Spark. A combinação de conteúdo genuíno de criadores e alcance pago gera consistentemente um ROAS (retorno sobre o investimento em publicidade) maior do que anúncios de marca sofisticados no TikTok .

Método 9: Exibir anúncios de catálogo para remarketing

Os anúncios do catálogo TikTok mostram produtos específicos para pessoas que já navegaram pelo seu site. Se alguém visualizou um par de sapatos na sua loja, verá exatamente o mesmo par no feed TikTok . Essa relevância personalizada gera taxas de cliques mais altas e mais conversões.

Configure seu catálogo de produtos no Gerenciador de Anúncios TikTok , instale o pixel TikTok em sua loja e crie uma campanha de remarketing direcionada a pessoas que visualizaram produtos ou os adicionaram ao carrinho nos últimos 7 a 14 dias. O remarketing de catálogo no TikTok geralmente oferece um ROAS (retorno sobre o investimento em publicidade) de 2 a 3 vezes maior do que campanhas de prospecção ampla na mesma plataforma.

Como aumentar o ROAS sem gastar mais

Nem sempre é preciso alterar suas campanhas de anúncios para aumentar o ROAS. Às vezes, as melhores melhorias acontecem no seu site e nos fluxos pós-compra. É aí que entra o Método 10, que abrange diversas táticas com o mesmo princípio: obter mais receita com o tráfego que você já possui.

Método 10: Otimize sua loja para obter maior receita por visitante.

Cada melhoria que você fizer na sua taxa de conversão ou no valor médio do pedido aumenta seu ROAS sem precisar mexer na sua conta de anúncios. Aqui estão as maneiras mais eficazes de fazer isso.

Aumente o valor médio dos seus pedidos. Quando cada pedido vale mais, cada conversão gera mais receita com o mesmo custo de anúncio. Algumas táticas eficazes incluem:

Compre produtos juntos e ganhe um pequeno desconto (compre dois e economize 10%).
Defina um valor mínimo para frete grátis um pouco acima do seu valor médio de pedido atual.
Adicione ofertas adicionais com um clique na página do carrinho ou na página de finalização da compra.
Ofereça descontos por quantidade para produtos consumíveis.

Uma loja que aumenta o valor médio do pedido de US$ 45 para US$ 60 observa um aumento de 33% na receita por conversão. Isso se traduz diretamente em um ROAS (retorno sobre o investimento em ativos) mais alto.

Aprimore o fluxo de finalização da compra. Cada etapa extra entre "Adicionar ao carrinho" e "Pedido confirmado" é um ponto em que os clientes desistem. Simplifique o processo de finalização da compra ao máximo. Ofereça a opção de compra como visitante. Certifique-se de que as opções de pagamento carreguem rapidamente. Reduza os campos do formulário apenas ao necessário.

Mesmo uma pequena melhoria faz diferença. Se a sua taxa de conclusão de compra subir de 60% para 70%, você obterá 17% mais pedidos com o mesmo número de itens adicionados ao carrinho, e seu ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) melhorará na mesma proporção.

Acelere suas landing pages. Páginas que demoram mais de três segundos para carregar perdem uma parcela significativa de visitantes antes mesmo de aparecerem. Comprima imagens, remova scripts desnecessários e use um provedor de hospedagem rápido. Cada segundo economizado no tempo de carregamento recupera visitantes que teriam abandonado o site.

Configure fluxos de e-mail e SMS pós-compra. Quando um cliente compra uma vez por meio de um anúncio, a plataforma de anúncios paga por essa aquisição. Se esse cliente comprar novamente por meio de uma sequência automatizada de e-mails ou SMS, você obtém receita adicional sem custo adicional de anúncios. Essa segunda compra aumenta a receita total atribuída ao investimento inicial em anúncios.

Crie fluxos para: confirmação de pedido com sugestão de produto relacionado, solicitação de avaliação em 7 dias, lembrete de reposição entre 30 e 60 dias (para produtos consumíveis) e oferta de fidelização em 90 dias. Para saber mais sobre como o e-mail se encaixa na eficiência geral do seu marketing, consulte nosso guia sobre MER vs. ROAS .

Como melhorar o ROAS reduzindo o desperdício

Metade da melhoria do ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) consiste em aumentar a receita. A outra metade é gastar menos com coisas que não funcionam. Aqui estão quatro maneiras de reduzir o desperdício em todas as suas plataformas de anúncios.

Analise suas exclusões de público. Em todas as plataformas, certifique-se de excluir pessoas com baixa probabilidade de conversão. Exclua compradores recentes das campanhas de prospecção (eles já compraram). Exclua pessoas que visitaram seu site e saíram imediatamente (elas não estavam interessadas). Exclua locais para os quais você não realiza entregas. Cada real que você não gasta com a pessoa errada é um real que pode ser investido na pessoa certa.

Use a segmentação por horário para direcionar o orçamento para os seus melhores horários. Analise seus dados de conversão por hora e dia da semana. A maioria das lojas de e-commerce apresenta taxas de conversão significativamente maiores em determinados horários (geralmente à noite e nos fins de semana). Se seus anúncios forem exibidos 24 horas por dia, 7 dias por semana, com distribuição de orçamento igual, você estará gastando a mesma quantia tanto em horários de baixa conversão quanto em horários de alta conversão. Direcione mais orçamento para os horários em que as pessoas realmente compram.

Defina limites de frequência para suas campanhas de conscientização. Exibir o mesmo anúncio para a mesma pessoa 10 vezes não aumenta em 10 vezes a probabilidade de compra. Após três a cinco impressões, visualizações adicionais raramente levam a novas conversões. Elas apenas custam mais dinheiro. Defina limites de frequência para suas campanhas de prospecção e conscientização para evitar pagar por impressões que não gerarão conversões.

Pause e realoque o orçamento de campanhas com baixo desempenho. Analise suas campanhas semanalmente e pause qualquer uma com um ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) abaixo do seu ponto de equilíbrio por mais de sete dias. Transfira esse orçamento para campanhas com desempenho acima da meta. Isso parece óbvio, mas muitos donos de lojas deixam campanhas com baixo desempenho rodando por semanas na esperança de que o desempenho melhore. Raramente isso acontece sem ajustes no público-alvo ou nos criativos.

Configurar alertas automáticos que notificam quando o ROAS cai abaixo da sua meta ajuda a identificar problemas antes que eles consumam todo o seu orçamento. Nosso guia sobre alertas inteligentes de gastos com anúncios explica como configurar isso.

Escolher entre ROAS e ROI

Ao otimizar seus gastos com anúncios, você verá o ROAS e o ROI sendo usados em diferentes contextos. O ROAS indica quanta receita seus anúncios geraram por dólar investido. O ROI indica se sua empresa realmente lucrou após a consideração de todos os custos. Um ROAS alto nem sempre significa um lucro alto, pois o ROAS não leva em conta custos de produto, frete ou despesas gerais. Para uma comparação detalhada de quando usar cada métrica, consulte nosso guia sobre ROAS vs. ROI .

Compreender ambas as métricas ajuda você a definir as metas de ROAS corretas. Se suas margens de lucro forem pequenas, você precisa de um ROAS mais alto para ser lucrativo. Se suas margens forem altas, você pode aceitar um ROAS menor e ainda assim obter lucro. Conhecer seu ROAS consolidado em todas as plataformas oferece a visão mais precisa do desempenho geral dos anúncios.

Acompanhe as melhorias do seu ROAS ao longo do tempo.

Melhorar o ROAS não é um projeto pontual. É um processo contínuo de testes, medições e ajustes. O desafio é acompanhar o que está funcionando quando você está veiculando anúncios simultaneamente no Meta, Google e TikTok .

Nummbas reúne seus gastos com anúncios do Meta Ads , Google Ads e TikTok Ads, além da sua receita do Shopify , WooCommerce , BigCommerce ou Wix . Você pode visualizar seu ROAS por plataforma, por tipo de campanha e como um número consolidado para toda a sua publicidade, tudo em um único painel.

Ao fazer uma alteração (como testar novos criativos no Meta ou adicionar palavras-chave negativas no Google), você pode ver o impacto no seu ROAS em dias, não em semanas. E como Nummbas também monitora seus custos de produto, frete e despesas operacionais, você pode ver se um ROAS mais alto está realmente se traduzindo em maior lucro.

Pare de alternar entre plataformas de anúncios para analisar seu desempenho. Comece a usar o Nummbas para visualizar seu ROAS em todas as plataformas em um só lugar.